Οι πωλητές συχνά αντιδρούν προσπαθώντας να δωροδοκήσουν την προοπτική από το περίπτερο της. Είτε ο πωλητής κόβει αμέσως την τιμή, είτε προσφέρει μια ειδική συμφωνία - μια αναβάθμιση χωρίς επιπλέον χρέωση, ένα δεύτερο προϊόν που ρίχνεται στη μισή τιμή, κλπ.
Αλλά η παράδοση αμέσως σε μια αντίρρηση τιμών δεν είναι ο καλύτερος τρόπος να αντιμετωπιστεί η κατάσταση. Στην πραγματικότητα, η μείωση της τιμής στο προϊόν σας είναι η λιγότερο επιθυμητή αντίδραση. Πρώτον, διδάσκει τον νέο πελάτη σας να υποτιμά το προϊόν επειδή όσο περισσότερο πληρώνει κάποιος για κάτι, τόσο περισσότερο τείνει να το εκτιμήσει. Και δεύτερον, η μείωση της τιμής πώλησης σας παίρνει χρήματα από τη δική σας προμήθεια . Οι πωλητές συχνά θεωρούν ότι μια μειωμένη πώληση είναι καλύτερη από την καθόλου πώληση, αλλά η μείωση των τιμών πρέπει να είναι ακόμα η τελευταία επιλογή σας.
Το Knowlege είναι η καλύτερη άμυνά σας
Η καλύτερη άμυνα έναντι των αντιρρήσεων ως προς τις τιμές είναι η γνώση του προϊόντος . Ένας πωλητής που μπορεί να εξηγήσει γιατί το προϊόν κοστίζει αυτό που κάνει και ποιοι παράγοντες πηγαίνουν στον καθορισμό αυτής της τιμής μπορούν συχνά να αποδυναμώσουν τις αντιρρήσεις των τιμών στην αρχή. Πολλές προοπτικές που εγείρουν αντιρρήσεις ως προς τις τιμές το κάνουν επειδή φοβούνται ότι προσπαθείτε να τις υπερφορτώσετε. Μια σαφής και λογική εξήγηση θα κάνει πολλά για να διευθετήσει αυτούς τους φόβους.
Οι φημισμένοι αγοραστές συχνά απορρίπτουν μια αντίρρηση τιμών ανεξάρτητα από το πώς αισθάνονται πραγματικά. Είναι ένας τρόπος για να δουν αν πραγματικά έχουν μια καλή συμφωνία, ή αν μπορούν να αποσπάσουν ορισμένες παραχωρήσεις από τον πωλητή. Σταθείτε σταθερά και πείτε κάτι σαν, "κα. Prospect, προσφέρω πάντα την καλύτερη δυνατή τιμή στους πελάτες μου την πρώτη φορά.
Αν ανησυχείτε για το κόστος, μπορούμε να κοιτάξουμε ένα πιο βασικό μοντέλο αντ 'αυτού. "Αν ο αγοραστής σας δοκιμάσει μόνο, αυτό είναι συνήθως αρκετό για να επιλύσει την αντίρρηση .
Φυσικά, ορισμένοι αγοραστές θα έχουν πραγματικά πρόβλημα να καλύψουν την τιμή σας. Σε αυτή την περίπτωση, υπάρχουν τρόποι να βοηθήσετε τον αγοραστή χωρίς να μειώσετε την τιμή σας. Ίσως ένα σχέδιο εκτεταμένων πληρωμών θα κάνει το τέχνασμα ή ένα ελαφρώς λιγότερο φανταχτερό αλλά λιγότερο ακριβό προϊόν που θα ήταν καλύτερο για το πορτοφόλι της προοπτικής. Οι ανησυχίες σχετικά με το κόστος είναι συχνά ριζωμένες χρονικά, γεγονός που σημαίνει ότι η προοπτική δεν έχει τα χρήματα τώρα, αλλά θα την έχει σύντομα (μετά το επόμενο μισθό ή τον επόμενο κύκλο του προϋπολογισμού).
Οι προοπτικές που απορρίπτουν κάθε προσπάθεια να τους βοηθήσουν να καλύψουν το κόστος και / ή ποιος θριαμβευτικά σας λέει για τους ανταγωνιστές που χρεώνουν πολύ λιγότερο για ένα παρόμοιο προϊόν, είναι ένα σκληρότερο καρύδι για να σπάσει. Αυτές οι προοπτικές είναι συνήθως άνθρωποι με μεγάλη συνείδηση των τιμών. Το κύριο μέλημά τους είναι να πληρώνουν το μικρότερο δυνατό χρηματικό ποσό για ένα προϊόν, ανεξάρτητα από άλλους παράγοντες. Αν βρεθείτε να πωλούν σε μια τέτοια προοπτική - και αργά ή γρήγορα, θα το κάνετε - πείτε κάτι σαν: "Εκτιμώ την ανησυχία σας, αλλά η εταιρεία μου προσφέρει ένα υψηλότερο επίπεδο ποιότητας και υπηρεσιών από την εταιρεία X και ως αποτέλεσμα χρεώνουμε λίγο περισσότερο. "Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα, αν μπορείτε.
Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να επισημάνετε ότι το προϊόν σας διατίθεται σε τρία χρώματα, ενώ το προϊόν της εταιρείας Χ είναι μόνο ελαιόλαδο.
Πότε να περπατήσετε μακριά
Δεν θα έχετε πάντα τη δυνατότητα να "κερδίσετε" μια αντίρρηση τιμής. Αν μια προοπτική αρνείται να σκεφτεί τίποτα παρά μια περικοπή των τιμών, τότε ίσως είναι καιρός να φύγουμε. Ναι, θα χάσετε την πώληση, αλλά θα εξοικονομήσετε τον εαυτό σας και από κάποιον που θα είναι σχεδόν αναπόφευκτα ένας δύσκολος πελάτης. Έχοντας σας αγκαλιάσει για να δώσετε στο ζήτημα των τιμών, ένας τέτοιος πελάτης δεν θα έχει πολύ σεβασμό για σας και δεν θα διστάσει να κάνει παράλογες απαιτήσεις στο μέλλον.