Θυμηθείτε, αν η προοπτική είναι πραγματικά δύσκολο να κλείσετε, αυτό είναι ένα όφελος για σας μακροπρόθεσμα ... επειδή οι άνθρωποι που είναι σκληροί για να κλείσετε είναι επίσης σκληροί για τους ανταγωνιστές σας να πουλήσουν!
Έτσι, μόλις καταφέρετε να κλείσετε έναν σκληρό πελάτη μπισκότων, πιθανότατα θα παραμείνουν μαζί σας για αρκετό διάστημα.
Ο ήρωας Κλείσιμο
Για αυτό το κλείσιμο, είμαστε χρεωμένοι στο guru πωλήσεων Tom Hopkins. Στο βιβλίο του " Selling for Dummies" περιγράφει αυτό ως "ανώτερη αρχή κοντά". Είναι σχεδιασμένο για πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων , αν και υποθέτω ότι θα μπορούσατε να αναπτύξετε μια παραλλαγή για τις πωλήσεις των καταναλωτών.
Κατ 'αρχάς, εντοπίζετε έναν ικανοποιημένο πελάτη ο οποίος τυγχάνει επίσης να είναι ένα επιτυχημένο και γνωστό μέλος της επιχειρηματικής κοινότητας. Όταν καλείτε να ελέγξετε με αυτόν τον πελάτη και βεβαιωθείτε ότι όλα είναι εντάξει με το προϊόν, ρωτήστε εάν αυτός ή αυτή θα ήταν διατεθειμένος να πει την περιστασιακή προοπτική πόσο καλό είναι το προϊόν. Εάν φαίνονται να αμβλύνονται, βεβαιώστε ότι δεν θα ζητήσετε τη βοήθειά τους συχνά - μόνο σε σπάνιες περιπτώσεις - και θα τους προειδοποιείτε πάντα μπροστά από το χρόνο, όταν ίσως θέλετε τη βοήθειά τους. Εάν συμφωνούν να βοηθήσουν, ακολουθήστε με μια ειλικρινή ευχαριστήρια σημείωση και ενδεχομένως ένα μικρό δώρο.
Στη συνέχεια, την επόμενη φορά που έχετε ένα ραντεβού με μια πραγματικά μεγάλη προοπτική και δηλώνουν την αντίρρησή τους (π.χ. το χρόνο που θα χρειαστεί για να μάθουν ένα νέο σύστημα), πείτε κάτι σαν:
"Ξέρετε, ο George Smith, ο ιδιοκτήτης της Parallux, χρησιμοποιεί αυτό το ίδιο προϊόν. Θυμάσατε αν του έδινα μια κλήση τώρα και τον ρωτήσαμε για τις εμπειρίες του με τη διαδικασία εγκατάστασης; Θυμάμαι ότι είχε παρόμοια ανησυχία πριν ξεκινήσει να χρησιμοποιεί το προϊόν. "
Στη συνέχεια, καλέστε τον κ. Smith, κάντε μια σύντομη εισαγωγή και παραδώστε το τηλέφωνο στην προοπτική. (Ξέρετε ότι ο κ. Σμιθ θα είναι εκεί γιατί τον κάλεσε αμέσως μετά το ραντεβού για να του ζητήσετε και του έδωσε την ακριβή ώρα.) Αν επιλέξετε τον σωστό πελάτη "ήρωας", αυτό το κλείσιμο θα χτυπήσει τις κάλτσες της προοπτικής σας.
Τα Ξηρά Σταφύλια Κλείσιμο
Όχι για τα αδύνατα της καρδιάς, αυτό το κλείσιμο απαιτεί τέλεια παράδοση ή θα μπορούσε να σας πυροδοτήσει. Αλλά αν το τραβήξετε θα κλείσει μια πώληση που διαφορετικά δεν πρόκειται να συμβεί.
Όταν η προοπτική σας κάθεται μέσα από την παρουσίασή σας με ζοφερή σιωπή (συνήθως με τα χέρια πέρασε), είναι αρκετά σαφής ένδειξη ότι δεν πρόκειται να αγοράσουν το προϊόν αλλά δεν θέλουν να σας πουν γιατί. Ίσως έχουν ακούσει κάποιες ιστορίες τρόμου για την εταιρεία σας. Ή ίσως μπήκατε με ένα κομμάτι σπανάκι που ήταν κολλημένο ανάμεσα στα δόντια σας και έχασε την προοπτική αμέσως.
Η επιμονή από τη δική σας πλευρά είτε θα σας φτιάξει μια επίπεδη "όχι" είτε το διαβόητο "Θα το σκεφτώ". Πριν να χτυπήσετε αυτό το σημείο, αλλά αφού είναι σαφές ότι η συνομιλία οδηγείται με αυτό τον τρόπο, πείτε κάτι σαν:
"Φοβάμαι ότι έκανα λάθος να έρχομαι εδώ σήμερα. Ζητώ συγγνώμη για τη σπατάλη του χρόνου σας, αλλά δεν νομίζω ότι αυτό το προϊόν είναι κατάλληλο για εσάς. "
Στη συνέχεια ξεκινήστε να συσκευάζετε τα πράγματα σας, να τινάξετε το χέρι της προοπτικής και να βγείτε από την πόρτα. Εάν έχετε διαβάσει σωστά το άτομο, παραβλέποντάς το, το προϊόν μπορεί να τα προκαλέσει σε τουλάχιστον σκέψη για την αγορά του. Αν όχι, απλά πέταξε μια πώληση. Γι 'αυτό το συγκεκριμένο κλείσιμο δεν είναι για τον άπειρο πωλητή!