Το πρόβλημα με τις επιτροπές
Οι παραδοσιακοί πωλητές κερδίζουν βασικό μισθό και προμήθειες με βάση το τι πωλούν και πόσο κέρδος προσθέτουν στις πωλήσεις τους.
Γνωρίζοντας ότι όσο περισσότερο κέρδος προστίθεται σε μια συμφωνία, τόσο περισσότερα εισοδήματα κερδίζουν τους επαγγελματίες πωλήσεων για να κερδίσουν όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη σε κάθε συμφωνία.
"Όποια και αν είναι η αγορά που θα φέρει" είναι μια έκφραση που σημαίνει ότι ο πωλητής θα πρέπει να πουλήσει τα προϊόντα τους για όσο ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει για το προϊόν. Η πρόκληση με αυτήν την προσέγγιση στις πωλήσεις είναι ότι οι πελάτες έχουν τώρα τη δυνατότητα να συγκρίνουν τις τιμές από οποιονδήποτε υπολογιστή ή συσκευή συνδεδεμένο στο Internet. Οι πελάτες είναι πολύ πιο ενημερωμένοι για ό, τι πωλείτε και θα είναι, πιθανότατα, καλύτερα εξοπλισμένο και τοποθετημένο για να διαπραγματευτεί χαμηλότερη τιμή.
Για τον επαγγελματία των πωλήσεων σήμερα, ένας πιο ενημερωμένος πελάτης σημαίνει ότι η τιμολόγηση που προτείνετε για το προϊόν σας θα ήταν καλύτερα να συμφωνεί με το τι δείχνει η έρευνά του ότι το προϊόν σας θα πρέπει να πουλήσει ή θα χάσετε γρήγορα οποιαδήποτε σχέση έχετε δημιουργήσει.
Το Allure μιας Μη Ενεργοποιημένης Δύναμης Πωλήσεων
Οι ενημερωμένοι πελάτες, που θέλουν ή πρέπει να αγοράσουν ένα προϊόν, θέλουν να πάρουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία.
Εάν η απόκτηση του προϊόντος απαιτεί να συνεργαστεί με έναν επαγγελματία πωλήσεων, θα αισθανθούν φυσικά ότι θα πρέπει να είναι "επιτηρημένοι" και αναμένουν να χρειαστεί να διαπραγματευτούν την τιμή. Εάν, ωστόσο, ο επαγγελματίας πωλήσεων που εργάζονται με αυτό που είναι γνωστό ότι δεν είναι επαγγελματίας πωλήσεων, ο πελάτης δεν θα αισθανθεί ότι θα πρέπει να διαπραγματευτεί την τιμή καθώς ο πωλητής δεν θα κερδίσει περισσότερα χρήματα αν προστεθεί κέρδος στη συμφωνία .
Με αυτό το σκεπτικό, πολλές επιχειρήσεις διαφημίζουν με υπερηφάνεια ότι η δύναμη πωλήσεών τους δεν κερδίζει προμήθεια, πράγμα που σημαίνει ότι η δύναμη πωλήσεών τους χρησιμοποιείται μόνο για να βοηθήσει έναν πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα τους και δεν θα ωφεληθεί καθόλου προσθέτοντας κέρδος. Το επιθυμητό αποτέλεσμα είναι η αύξηση της κοινής γνώμης, οι περισσότερες πωλήσεις και το μικρότερο κόστος μισθοδοσίας.
Το πρόβλημα μιας ανεξέλεγκτης δύναμης πωλήσεων
Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να επιλέξετε μια καριέρα στις πωλήσεις. Ένας λόγος είναι η ικανότητα να κερδίζετε ένα σημαντικό εισόδημα. Εάν ένας επαγγελματίας πωλήσεων προσλαμβάνεται από μια εταιρεία που δεν πληρώνει προμήθειες, το εισόδημα του επαγγελματία περιορίζεται στην πραγματικότητα.
Ο περιορισμός ή ο περιορισμός του ποσού που μπορεί να κερδίσει ένας πωλητής θα οδηγήσει τους ταλαντούμενους και ταλαντούχους επαγγελματίες μακριά από μια εταιρεία που χρησιμοποιεί μια «χωρίς προμήθεια» δύναμη πωλήσεων και σε μια εταιρεία που πληρώνει προμήθειες. Το αποτέλεσμα θα μπορούσε να είναι ότι μια εταιρεία που δεν πληρώνει προμήθειες θα έχει μια λιγότερο ταλαντούχα δύναμη πωλήσεων.
Τι κρατάει το μέλλον
Είναι αδύνατο για οποιονδήποτε να προβλέψει τις μελλοντικές τάσεις με ακρίβεια, αλλά υπάρχει ένας αυξανόμενος αριθμός θέσεων πωλήσεων που δεν πληρώνουν προμήθειες. Ενώ οι περισσότερες από αυτές τις θέσεις βρίσκονται στο χώρο των λιανικών πωλήσεων, μερικές εταιρείες, συγκεκριμένα εκείνες στον τομέα των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών , είναι ένας κλάδος που παρουσιάζει τάση προς τους ανεξάρτητους επαγγελματίες πωλήσεων.
Αν σκέφτεστε να έχετε θέσεις μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα, θα χρειαστεί είτε να μπορέσετε να ζήσετε τον επιλεγμένο τρόπο ζωής στον μισθό σας, να εργαστείτε με δύο θέσεις εργασίας ή να βρείτε μια εταιρεία που θα πληρώσει κάποιο επίδομα με βάση τις συνολικές πωλήσεις σας ή τα σχόλια των πελατών σας.
Θα μπορούσατε, φυσικά, να μειώσετε την προσφορά και να βρείτε μια θέση που να επιτρέπει απεριόριστο δυναμικό εισοδήματος και να επικεντρωθεί στην πάντα βελτίωση των πωλήσεων δεξιοτήτων σας!