Δεν είναι ασυνήθιστο να ακούτε μια προοπτική πωλήσεων να λέτε "πρέπει να το σκεφτώ" ή "επιτρέψτε μου να το σκεφτώ και να επιστρέψω σε εσάς", ακριβώς όταν πρόκειται να κλείσετε την πώληση. Αυτά είναι κλασσικά παραδείγματα αντιρρήσεων καθυστέρησης ή χρόνου. Συνήθως, ένα από τα δύο πράγματα συμβαίνει - είτε η προοπτική εξετάζει την προσφορά σας, αλλά χρειάζεται περισσότερο χρόνο για να κάνει κάποια άλλα πράγματα προτού να είναι έτοιμος να αγοράσει, ή δεν έχει καμία πρόθεση να αγοράσει και απλώς θέλει να απαλλαγεί από εσάς.
Στην τελευταία περίπτωση, σχεδόν σίγουρα δεν πρόκειται να κλείσετε την πώληση - αν και μπορεί να έχετε καλύτερη τύχη λίγους μήνες κάτω από το δρόμο. Εάν η προοπτική δεν ενδιαφέρει, τότε η παρακολούθηση σε αυτό το σημείο είναι σπατάλη του χρόνου σας. Ως εκ τούτου, το πρώτο βήμα στην αντιμετώπιση μιας ένστασης χρόνου είναι να μάθετε εάν η προοπτική σκέφτεται να κάνετε κάποια αγορά από εσάς.
Για να αποκαλύψετε την αλήθεια, θα χρειαστείτε περισσότερες πληροφορίες. Συνήθως, ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να ζητήσετε απευθείας την προοπτική. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Απολύτως. Μπορείτε να μου πείτε λίγο περισσότερο για το τι σας κρατά πίσω; "Η προοπτική σας μπορεί τότε να παραδεχτεί ότι χρειάζεται να πάρει έγκριση από το αφεντικό του ή ότι θα μιλήσει με μερικούς από τους ανταγωνιστές σας. Εάν δεν σας δώσει συγκεκριμένα στοιχεία, αυτό είναι ένα προειδοποιητικό σημάδι ότι μπορεί απλά να μην ενδιαφέρεται.
Η προοπτική μπορεί επίσης να αισθάνεται ότι χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να είστε σε θέση να πάρετε τα πράγματα κινούνται αμέσως, δίνοντάς του τα γεγονότα που θέλει.
Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να χρησιμοποιήσει μια χρονική αντίρρηση για να δώσει στον εαυτό του την ευκαιρία να ελέγξει τις αξιολογήσεις του προϊόντος σας online και να δει εάν έχετε καλή ή κακή φήμη στους πελάτες. Εάν μπορείτε να τον κάνετε να παραδεχτεί τόσο πολύ, τότε να του παραδώσει μερικές μαρτυρίες ή ακόμα και να καλέσει έναν υπάρχοντα πελάτη για να του μιλήσει μπορεί να είναι αρκετός για να κλείσει την πώληση τότε και εκεί.
Αν δεν μπορείτε να λάβετε περισσότερες λεπτομέρειες, δοκιμάστε να ορίσετε ένα χρονικό όριο. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Εντάξει, ας μιλήσουμε την επόμενη εβδομάδα και δούμε αν είστε έτοιμοι να προχωρήσετε στη συνέχεια. Θα σας δώσω μια κλήση - κάνει την Πέμπτη στις 11 για εσάς; "Μια προοπτική που αρνείται να οργανώσει μια συζήτηση επόπτευσης δεν είναι σοβαρή για να προχωρήσει περαιτέρω, και ίσως να τις βάλεις στο ανενεργό αρχείο σας. Αν η προοπτική συμφωνεί να ορίσετε μια ώρα για άλλη συνομιλία, η πώλησή σας είναι ακόμη σε καλό δρόμο.
Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε την αναζήτηση για πληροφορίες με άλλα άτομα που γνωρίζουν την προοπτική σας. Αυτό μπορεί να σημαίνει να μιλάς με τον gatekeeper (έκανες ένα σημείο να είσαι φιλικός και συναρπαστικός μαζί της, έτσι;) ή να ελέγξεις το δίκτυό σου για να δεις αν κάποιος που ξέρεις είναι επίσης φίλος ή συνάδελφος της προοπτικής.
Μια προσέγγιση που σίγουρα δεν θα λειτουργήσει είναι να προσπαθήσουμε να ωθήσουμε τον κύκλο των πωλήσεων κατά μήκος τότε και εκεί. Μια χρονική αντίρρηση είναι ο τρόπος προοπτικής να σας ζητήσει μια ευκαιρία να τον αφήσετε να εργαστεί για την αγορά με τον δικό του τρόπο. Μπορεί απλώς να θέλει να «κοιμηθεί επάνω του» ή μπορεί να χρειαστεί να συλλέξει περισσότερες πληροφορίες προτού να είναι άνετος στην οριστικοποίηση των πραγμάτων. Αν προσπαθήσετε να τον πιέσετε να πάρει μια απόφαση τώρα, τον αρνείστε αυτή την ευκαιρία και θα τον κάνετε μόνο πιο άβολο και ίσως θυμωμένος με σας.
Και φυσικά, αν απλά δεν ενδιαφέρεται να το αγοράσει, τότε να τον ενοχλεί θα τον κάνει περισσότερο αποφασισμένο να μην κάνει επιχειρηματικές συναλλαγές μαζί σας.