Πώς να χρησιμοποιήσετε τη μαγική φόρμουλα για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.
Για να κατανοήσουμε το "παιχνίδι αριθμών πωλήσεων", πρέπει να συζητήσουμε για λίγο τα διάφορα στάδια που είναι κοινά στους περισσότερους κύκλους πωλήσεων.
Διερεύνηση
Η έρευνα είναι εκεί όπου αρχίζει ο κύκλος πωλήσεων. Περιλαμβάνει τον εντοπισμό δυνητικών πελατών χρησιμοποιώντας οποιεσδήποτε κατάλληλες μεθόδους που θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε ποιος είναι και ποιος δεν είναι δυνητικός πελάτης. Ένα μεγάλο μέρος της έρευνας δεν είναι μόνο να εντοπίζει τους πιθανούς πελάτες αλλά να τους καλεί. Οι τηλεφωνικές κλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν με διάφορους τρόπους, συμπεριλαμβανομένων τηλεφωνικών κλήσεων, άμεσων μηνυμάτων και προσωπικών επισκέψεων.
Λήψη ραντεβού
Μόλις οι προοπτικές σας εντοπιστούν και επικοινωνήσουν, το επόμενο βήμα είναι να εξασφαλίσετε ένα ραντεβού. Η λήψη ραντεβού είναι γενικά ένα σημάδι ενδιαφέροντος για τις προοπτικές σας και κάθε σετ ραντεβού πρέπει να θεωρείται νίκη.
Υποβολή πρότασης
Στους περισσότερους κύκλους πωλήσεων, θα χρειαστεί να δώσετε κάποια πρόταση στον πελάτη σας που θα εξηγεί την προτεινόμενη λύση ή το προϊόν σας μαζί με την τιμή.
Κλείσε τη συμφωνία
Κάθε βήμα ενός κύκλου πωλήσεων οδηγεί στο κλείσιμο της συμφωνίας.
Εάν κάνατε μια διεξοδική δουλειά με τον χαρακτηρισμό του πελάτη και σχεδιάζοντας μια πρόταση που ταιριάζει με τις ανάγκες του πελάτη και αντιμετωπίζει οποιεσδήποτε αντιρρήσεις, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να κλείσετε τη συμφωνία. Φυσικά, ακούγεται πολύ πιο εύκολο από ό, τι είναι, αλλά το κλείσιμο ενός κύκλου πωλήσεων στον οποίο δεν κάνατε καλή δουλειά με τα βήματα που οδηγούν στο κλείσιμο είναι σημαντικά πιο δύσκολο.
Το παιχνίδι αριθμών
Ενώ κάποιοι μπορεί να υποστηρίζουν ότι υπάρχουν περισσότερα βήματα σε έναν τυπικό κύκλο πωλήσεων από ό, τι παρουσιάζεται εδώ, αυτά τα 4 βήματα παρέχουν μια σταθερή περίληψη ενός κύκλου πωλήσεων. Για να κατανοήσετε το μέρος του αριθμού παιχνιδιών των πωλήσεων, θα πρέπει να ξεκινήσετε με τους στόχους σας. Με άλλα λόγια, με πλήρη κατανόηση του σχεδίου αποζημίωσής σας, καθορίστε πολλά χρήματα που θέλετε να κερδίσετε στη θέση σας. Μόλις είστε σαφής σχετικά με το πόση συνολική comp θέλετε να κερδίσετε, υπολογίστε πόσα κερδίζετε σε μια μέση πώληση. Εάν είστε πολύ καινούργιος για να μάθετε τι πληρώνει η μέση τιμή, ζητήστε από τους συναδέλφους σας για το μέσο εισόδημά τους ανά πώληση.
Μόλις γνωρίζετε τη μέση προμήθεια για μια μέση πώληση, διαιρέστε τα συνολικά επιθυμητά έσοδα από προμήθειες κατά το μέσο ποσό της προμήθειας πώλησης. Το προϊόν θα είναι ο αριθμός των πωλήσεων που θα χρειαστεί να κλείσετε σε ένα χρόνο για να χτυπήσετε τον στόχο εισοδήματός σας. Για να χρησιμεύσει ως ένα απλό παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πρέπει να κλείσετε 50 πωλήσεις ετησίως για να χτυπήσετε τον στόχο εισοδήματός σας.
Στη συνέχεια, καθορίστε πόσες προτάσεις που παραδίδετε έχουν ως αποτέλεσμα μια κλειστή πώληση. Και πάλι, εάν είστε νέος στη θέση πώλησής σας, απευθυνθείτε στους συναδέλφους σας για να μάθετε πόσα προτάσεις συνήθως καταλήγουν σε μια πώληση. Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα του να κλείσουμε 50 πωλήσεις για να πετύχουμε τον στόχο σας, ας υποθέσουμε ότι χρειάζεστε 5 προτάσεις για να κλείσετε 1 διαπραγμάτευση.
Στο παράδειγμά μας, θα χρειαστεί να παραδώσετε 250 προτάσεις σε ένα χρόνο για να χτυπήσετε το στόχο εισοδήματός σας.
Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε πόσα ραντεβού χρειάζεστε για να βρείτε έναν πελάτη που είναι έτοιμος για να σχεδιάσει και να παρουσιάσει μια πρόταση. Για να διατηρήσουμε τα πράγματα καθαρά, ας υποθέσουμε ότι χρειάζεστε 2 ραντεβού για να βρείτε μια προοπτική που θα σας προτείνει. Χρησιμοποιώντας τους αριθμούς μας παραδείγματος, θα χρειαστείτε 500 συναντήσεις ανά έτος για να φτάσετε σε 250 προτάσεις.
Το τελευταίο βήμα είναι να μάθετε πόσες κλήσεις αναζήτησης θα χρειαστεί να ολοκληρώσετε. Και πάλι, καθορίστε πόσες κλήσεις αναζήτησης (κρύες κλήσεις, τηλεφωνήματα κλπ.) Που χρειάζεστε για να εξασφαλίσετε μια συνάντηση πελάτη. Ας υποθέσουμε ότι χρειάζεστε 5 κλήσεις αναζήτησης για να πάρετε 1 ραντεβού.
Κάνοντας τους αριθμούς όλους μαζί
Χρησιμοποιώντας τα παραπάνω παραδείγματα, θα υποθέσουμε ότι χρειάζεστε 5 κλήσεις για να ορίσετε 1 ραντεβού, 2 ραντεβού για να δώσετε 1 πρόταση και 5 προτάσεις για να κλείσετε μια συμφωνία.
Μόλις έχετε τον συνολικό αριθμό των πωλήσεών σας που απαιτούνται για να χτυπήσετε το εισοδηματικό σας στόχο, απλά να εργαστείτε προς τα πίσω για να φτάσετε στους συγκεκριμένους αριθμούς σας. Στο παράδειγμά μας, θα χρειαστείτε 1.500 τηλεφωνικές κλήσεις για την εξασφάλιση 500 ραντεβού, οι οποίες θα δώσουν 250 προτάσεις, με αποτέλεσμα 50 πωλήσεις.
Θα χρειαστεί να προσδιορίσετε τους αριθμούς σας για να το κάνετε αυτό για εσάς. Μόλις έχετε τους αριθμούς σας, μπορείτε να σχεδιάσετε τις μέρες σας με πολύ περισσότερη εστίαση. Αν καταλήξετε να χρειαστεί να κάνετε 1.500 αναζητήσεις κλήσεων ετησίως, θα πρέπει να σπάσετε αυτόν τον αριθμό σε μηνιαία, εβδομαδιαία και ημερήσια πρότυπα δραστηριότητας. Εάν εργάζεστε 250 μέρες το χρόνο και οι αριθμοί σας δείχνουν ότι πρέπει να πραγματοποιήσετε 1.500 αναζητήσεις κλήσεων, θα έχετε καθημερινούς στόχους για 6 αναζητήσεις κλήσεων ανά ημέρα. Βλέποντας έναν μικρό αριθμό όπως "6 κλήσεις την ημέρα" είναι πολύ πιο κίνητρο από ό, τι εργάζονται προς το χτύπημα 1.500 κλήσεις σε ένα χρόνο.