Χρησιμοποιήστε το ελάττωμα για να περιορίσετε τις προοπτικές σας
Όταν ένα προϊόν παρουσιάζει πρόβλημα, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι ένα ripoff και κανείς δεν πρέπει να το αγοράσει. Αυτό σημαίνει ότι οι προοπτικές για τις οποίες το συγκεκριμένο χαρακτηριστικό είναι σημαντικό δεν πρέπει να είναι η αγορά στόχος σας. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να εστιάσετε στις προοπτικές που ενδιαφέρονται περισσότερο για τις περιοχές όπου το προϊόν σας είναι το καλύτερο. Για παράδειγμα, τα φορτηγά όλοι παίρνουν σχετικά φτωχά χιλιόμετρα αερίου, οπότε αν πουλάτε φορτηγά τότε θα πρέπει να αποφύγετε τις προοπτικές που είναι παθιασμένοι με το περιβάλλον ή που διστάζουν να πληρώσουν υψηλές τιμές αερίου. Αντ 'αυτού, η αγορά-στόχος σας είναι οι προοπτικές που κερδίζονται από τα δυνατά σημεία των φορτηγών, όπως η ικανότητά τους να μεταφέρουν μεγάλα φορτία και να μετακινούνται εκτός δρόμου. Μπορείτε επίσης να ακολουθήσετε τις προοπτικές που τους αρέσει ο «παράγοντας στάσης» της οδήγησης ενός τεράστιου φορτηγού. Για αυτές τις προοπτικές, τα χιλιόμετρα αερίου δεν είναι απλώς αποφασιστικός παράγοντας, επομένως δεν θα το θεωρούν πραγματικά ένα ελάττωμα.
Μην αποποιείτε τους αγοραστές
Αυτό που δεν είναι αποδεκτό προσπαθεί να εξαπατήσει τις προοπτικές για μια αδυναμία του προϊόντος σας. Αυτό είναι τόσο ανήθικο όσο και ασήμαντο, διότι ενώ μπορείτε να πάρετε περισσότερες πωλήσεις βραχυπρόθεσμα, μακροπρόθεσμα τόσο εσείς όσο και η εταιρεία σας θα πάρετε μια κακή φήμη που, χάρη στο Διαδίκτυο, θα εξαπλωθεί σε όλο τον κόσμο με εκπληκτική ταχύτητα.
Η εταιρεία σας σίγουρα δεν θα εκτιμήσει τις ενέργειές σας μόλις γίνει αυτό.
Κατανοήστε το προϊόν σας
Το πρώτο βήμα στην πώληση ενός ελαττωματικού προϊόντος ή υπηρεσίας είναι η κατανόηση αυτού . Δεν μπορείτε να αντιμετωπίσετε τυχόν ελαττώματα μέχρι να τα αναγνωρίσετε και να ενημερωθείτε για τις περιοχές ισχύος του προϊόντος. Μόλις αποκαλύψετε αυτές τις λεπτομέρειες, μπορείτε να τις ενσωματώσετε στις προσπάθειες συγκέντρωσης . Λαμβάνοντας υπόψη αυτούς τους παράγοντες νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων, θα αποφύγετε να σπαταλάτε χρόνο με προοπτικές οι οποίοι απλώς θα καταλήξουν να απορρίψουν το προϊόν σας αργότερα.
Πώς να αντιμετωπίσετε τον πιθανό πελάτη σας που δημιουργεί ένα ελάττωμα
Εάν μια προοπτική εμφανίζει ένα συγκεκριμένο ελάττωμα κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης ή παρουσίασης, έχετε μερικές επιλογές για την αντιμετώπιση της κατάστασης. Μια πιθανότητα είναι να αλλάξετε το επίπεδο σύγκρισης. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε φορτηγά pickup και το μοντέλο που αξιολογεί η προοπτική σας παίρνει 16 μίλια ανά γαλόνι. Εάν η προοπτική θέτει ως θέμα ένα πρόβλημα με το χιλιόμετρο αερίου, μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Αυτό το φορτηγό παίρνει καλύτερα χιλιόμετρα αερίου από ό, τι είτε ο αγωνιζόμενος Α είτε ο αγωνιζόμενος Β", επιλέγοντας δύο άλλα φορτηγά που επιδεινώνονται περισσότερο από τη δική σας. Αυτό εξαλείφει τελείως το γεγονός ότι, ας πούμε, συμπαγή αυτοκίνητα όλα έχουν καλύτερη χιλιομετρική απόσταση από το φορτηγό σας.
Φυσικά, εάν η προοπτική σας τότε ζητάει ένα συγκεκριμένο μοντέλο που να έχει καλύτερη απόσταση από το δικό σας, πρέπει να αναγνωρίσετε το γεγονός. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να αναγνωρίσετε το ελάττωμα, αλλά να αντιμετωπίσετε έναν τρόπο με τον οποίο το προϊόν σας ξεπερνάει το άλλο, λέγοντας κάτι σαν: "Αυτό το φορτηγό έχει ελαφρώς καλύτερη απόσταση σε μίλια αερίου, αλλά δεν έρχεται στάνταρ με τετρακίνηση όπως το κάνει αυτό το μωρό. "
Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αντιμετώπιση των αδυναμιών ενός προϊόντος σημαίνει είτε πώληση σε προοπτικές για τους οποίους το συγκεκριμένο χαρακτηριστικό δεν είναι σημαντικό είτε δείχνει την προοπτική γιατί ένα άλλο χαρακτηριστικό είναι ακόμη σημαντικότερο. Η προσεκτική αμφισβήτηση στις αρχές της διαδικασίας των πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε τι είναι το πιο σημαντικό για την προοπτική και, στη συνέχεια, μπορείτε να εστιάσετε το ενδιαφέρον σας στις περιοχές αυτές. Με αυτήν την προσέγγιση, τα ελαττώματα των προϊόντων συνήθως δεν θα έχουν σχέση με τη διαδικασία πώλησης.