Ο μαγικός Λόγος Πωλήσεων
Ένα από αυτά τα "μυστικά" είναι μια λέξη που χρησιμοποιείται συνήθως και είναι μια από τις πιο πειστικές λέξεις στην αγγλική γλώσσα.
Επειδή
Η λέξη "γιατί" έχει εμφανιστεί σε πολλές μελέτες για να είναι εξαιρετικά ισχυρή. Για όσους από τις πωλήσεις καταλαβαίνουν πόσο σημαντική είναι η ικανότητά τους να πείσουν είναι στην καριέρα τους, προσθέτοντας έξυπνα τη λέξη "γιατί" στην ομιλία τους μπορεί να κάνει μια εκπληκτική διαφορά.
Η πρόθεση αυτού του άρθρου δεν είναι να εμβαθύνουμε στην ψυχολογία πίσω από αυτή την πειστική λέξη αλλά να προσφέρουμε κάποιες γρήγορες προτάσεις σχετικά με τον τρόπο χρήσης της λέξης στις καθημερινές σας δραστηριότητες.
Ψυχρή Κλήση
Είτε είστε κρύο καλώντας το τηλέφωνο ή πρόσωπο με πρόσωπο, θα πρέπει να έχετε έναν στόχο για κάθε κλήση. Αλλά όταν έχετε ένα στόχο για μια κρύα κλήση, ένα αστείο πράγμα συμβαίνει. Κάποιος στο γραφείο στο οποίο καλείτε έχει αποστολή να σας εμποδίσει να φτάσετε στο στόχο σας.
Συχνά ονομάζονται "gatekeepers" και πληρώνονται, φαίνεται, να εξαλείψουν τους καλούντες ή τους επισκέπτες.
Έτσι όταν ένας επαγγελματίας πωλήσεων σταματάει ή καλεί, ζητώντας να μιλήσει σε έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, ο gatekeeper μπαίνει σε δράση!
Εάν ο κρύος τηλεφωνητής θα αλλάξει απλώς την προσέγγιση που χρησιμοποιήθηκε και θα περιλαμβάνει τη λέξη "γιατί", το ποσοστό επιτυχίας κρύου κλήσης θα αυξηθεί δραστικά. Ακολουθεί ένα παράδειγμα για το πώς να συνδυάσετε το "επειδή:"
"Γεια σας, το όνομά μου είναι ο Thomas Phelps. Καλώ να μάθω ποιος λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με το τηλεφωνικό σας σύστημα επειδή έχω κάποιες πληροφορίες που θα ήθελα να μοιραστώ μαζί τους".
Η απλή συμπερίληψη της λέξης "επειδή" επικυρώνει το λόγο της κλήσης σας και επιτρέπει στον gatekeeper να γνωρίζει ότι πράγματι έχετε έναν έγκυρο λόγο να καλείτε. Είναι ενδιαφέρον να σημειωθεί ότι η έρευνα έδειξε ότι ο δεδομένος λόγος που ακολουθεί "επειδή" δεν χρειάζεται καν να κάνει πολύ νόημα. Απλά ακούγοντας τη λέξη "γιατί" είναι συχνά αρκετή για να πετύχετε το στόχο σας.
Λήψη Συνεδριάσεων
Οι επαγγελματίες είναι απασχολημένοι. Πολλοί από τους ανθρώπους που θα απευθυνθείτε ή καλούν, κάνουν περισσότερες από μία δουλειές και έχουν πολύ λίγο χρόνο να συναντηθούν με κάθε επαγγελματία πωλήσεων που τους καλεί. Έτσι, η λήψη ραντεβού είναι συχνά το πιο δύσκολο βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων.
Η κύρια σκέψη στο μυαλό ενός ατόμου όταν του ζητείται να προγραμματίσει μια συνάντηση είναι "γιατί πρέπει να κάνω;" Εάν εσείς, ο επαγγελματίας πωλήσεων, δεν μπορεί να δώσει έναν αρκετά ισχυρό λόγο για κάποιον να συναντηθεί μαζί σας, δεν θα το κάνουν. Εάν αντιμετωπίζετε συνεχείς προκλήσεις, οι προοπτικές να συμφωνούν να συναντηθούν μαζί σας, δοκιμάστε να εισαγάγετε "επειδή" στα αιτήματά σας. Ακολουθεί ένα παράδειγμα:
Κυρία Prospect, σίγουρα καταλαβαίνω και εκτιμώ πόσο απασχολημένος είστε και δεν θα ζητήσω να συναντηθώ μαζί σας εκτός αν αισθανόμουν έντονα για το προϊόν μου και πώς μπορεί να έχει τεράστια αξία για εσάς και την εταιρεία σας. Θα ήθελα να οργανώσω μια συνάντηση 30 λεπτών μαζί σας, επειδή είμαι βέβαιος ότι θα σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα για το προϊόν μου.
Κλείνοντας μια Πώληση
Το κλείσιμο μιας πώλησης εξαρτάται από το πόσο καλά κάνατε σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων, οπότε μην περιμένετε να μπορείτε να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε μια μαγική λέξη στα κλειστά σας και να είστε σε θέση να περιορίσετε την εργασία που απαιτείται στα άλλα βήματα. Θυμηθείτε, δεν υπάρχει μυστικό για τις πωλήσεις, αλλά μάλλον, μια σειρά από μυστικά που πρέπει να συνδυαστούν.
Αν έχετε κάνει καλά με την αναζήτηση, την ικανοποίηση, την οικοδόμηση rapport, το σχεδιασμό μιας λύσης και είστε έτοιμοι να κλείσετε την πώληση, προσπαθήστε να προσθέσετε "γιατί" στην ομιλία σας. Και πάλι, μην περιμένετε ότι η χρήση του "γιατί" θα αντισταθμίσει ή θα αντικαταστήσει σκληρή εργασία ή επιμελή προσπάθεια σε όλο τον κύκλο των πωλήσεων, αλλά μπορεί να συνειδητοποιήσετε ότι τα κλείνετε πολύ πιο απαλά και το ποσοστό κλεισίματος αυξάνεται.