Μια σύνθετη πώληση είναι αυτή που περιλαμβάνει περισσότερους από έναν υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Για να κλείσει μια σύνθετη πώληση, ένας πωλητής πρέπει να πείσει τουλάχιστον την πλειοψηφία των υπευθύνων λήψης αποφάσεων, αντί να χρειάζεται να επηρεάσει μόνο ένα άτομο. Αυτό το καθήκον καθίσταται ακόμα πιο δύσκολο από το γεγονός ότι συνήθως δεν πωλείται στον πωλητή ποιος είναι όλοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και μπορεί να μην έχει καν την ευκαιρία να μιλήσει μαζί τους όλα!
Οι πολύπλοκες πωλήσεις είναι ιδιαίτερα συχνές σε μεγάλα περιβάλλοντα πωλήσεων B2B, αλλά δεν είναι άγνωστες και στις μικρότερες πωλήσεις.
Σε καταστάσεις καταναλωτικών πωλήσεων, οι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων μπορούν να συμπεριλάβουν έναν σύζυγο, παιδιά, συγκάτοικους κ.λπ. Συνήθως, θα υπάρχει ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ο οποίος θα είναι υπεύθυνος για την λήψη της τελικής απόφασης, ενώ οι άλλοι φορείς λήψης αποφάσεων, αγορά για έναν ή άλλο λόγο, θα προσπαθήσει να επηρεάσει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Στις πωλήσεις B2B ο κύριος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι συνήθως είτε το εκτελεστικό όργανο που ελέγχει τη σχετική σφαίρα εξουσίας (για παράδειγμα, ο ΚΟΤ για τις πωλήσεις τεχνολογίας) είτε ο υπεύθυνος για όλες τις πράξεις αγοράς. Άλλα ενδιαφερόμενα μέρη μπορούν να περιλαμβάνουν τον βοηθό ή / και τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, τους χρήστες που προορίζονται για το προϊόν, το πρόσωπο ή τα πρόσωπα που θα είναι υπεύθυνα για τη δημιουργία και τη συντήρηση του προϊόντος, τα μέλη της νομικής ομάδας της εταιρείας κ.λπ.
Πολύπλοκες πωλήσεις οποιουδήποτε τύπου περιπλέκονται περαιτέρω από τους υπάρχοντες αγώνες πολιτικής και εξουσίας μέσα στην ομάδα λήψης αποφάσεων.
Για παράδειγμα, αν πουλάτε σε έναν σύζυγο που είχε διαρκή επιχειρηματολογία σχετικά με το είδος του προϊόντος που θα αγοράσει, οι αντιδράσεις του στο pitch sales θα μπορούσαν να βασίζονται σε πράγματα που έχουν συζητηθεί νωρίτερα και ίσως να είναι εντελώς απροσδόκητα σε εσάς. Ομοίως, ένας αντιπρόεδρος της εταιρείας που συμμετέχει σε αγώνα εξουσίας με τον επικεφαλής άλλου τμήματος μπορεί είτε να υποστηρίξει είτε να αντιταχθεί στην πώληση με βάση παράγοντες που δεν έχουν καμία σχέση με εσάς.
Ο καλύτερος τρόπος για να φτιάξετε αυτούς τους εσωτερικούς αγώνες είναι να κερδίσετε έναν συνήγορο στο εσωτερικό. Στην ιδανική περίπτωση, αυτός ο συνήγορος θα είναι ένας από τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, αλλά μπορείτε να κάνετε κάτι με κάποιον που καταλαβαίνει τι κάνει οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων να κριθούν (για παράδειγμα, βοηθός λήψης αποφάσεων). Ένας δικηγόρος μπορεί επίσης να σας καθοδηγήσει ως προς το ποιος έχει τον έλεγχο της διαδικασίας αγοράς και ο οποίος απλώς έχει επιρροή. Μπορεί να σας συμπληρώσει τις λεπτομέρειες των πωλήσεων του παρελθόντος και ποια θέματα θα έχουν μεγαλύτερη σημασία για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Συχνά ο ιδανικός δικηγόρος είναι ο φύλακας. Αυτός είναι αυτός που ελέγχει την πρόσβαση στους διάφορους φορείς λήψης αποφάσεων, ώστε να μπορεί είτε να σας διευκολύνει ή να μην μπορείτε να τους προσεγγίσετε άμεσα. Συνήθως γνωρίζει όλους τους ηθοποιούς, σε αντίθεση με το να είναι εξοικειωμένοι με ένα μόνο τμήμα. Τέλος, ο gatekeeper συνήθως έχει το λιγότερο να χάσει αν το προϊόν σας δεν λειτουργεί, γι 'αυτό είναι πιθανότατα πιο διατεθειμένος να αναλάβει τον κίνδυνο να σας βοηθήσει από ό, τι άλλοι φορείς λήψης αποφάσεων των οποίων οι εργασίες θα μπορούσαν κυριολεκτικά να είναι στη γραμμή.
Ένας άλλος χρήσιμος υποστηρικτής σε μια σύνθετη πώληση είναι το πρόσωπο που έχει τα περισσότερα να κερδίσει από τα ιδιαίτερα οφέλη του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πωλείτε ένα πακέτο λογισμικού βασισμένο σε σύννεφο (δηλαδή φιλοξενείται στο διαδίκτυο) το οποίο αντικαθιστά το παραδοσιακό λογισμικό επί τόπου.
Μια μικρή αμφισβήτηση αποκαλύπτει το γεγονός ότι ο ΚΟΤ υπερβαίνει τον προϋπολογισμό και προσπαθεί να μειώσει τις δαπάνες όσο το δυνατόν περισσότερο. Στη συνέχεια, μπορείτε να επισημάνετε ότι το σύστημά σας που βασίζεται σε σύννεφο θα εξοικονομήσει πολλά χρήματα εξαλείφοντας την ανάγκη για επιτόπου συντήρηση και για το υλικό που φιλοξενεί το πακέτο. Με τύχη, μπορείτε να μετατρέψετε τον ΚΟΤ σε δικηγόρο σας και θα έχετε εξαιρετική πιθανότητα να κλείσετε την πώληση.
Ένα άλλο σημαντικό πλεονέκτημα στις πολύπλοκες πωλήσεις είναι ο πρώτος πωλητής στη σκηνή. Εάν είστε αυτός που ξεκινά τη διαδικασία αγοράς, μπορείτε να πλαισιώσετε τη συζήτηση ως προς τα δυνατά σημεία του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, αν πουλάτε εξοπλισμό εξαιρετικά αξιόπιστο αλλά όχι τόσο γρήγορο όπως κάποιο άλλο προϊόν στην αγορά, μπορείτε να τονίσετε τη σημασία της αξιοπιστίας και να αναφέρετε στοιχεία σχετικά με το κόστος που σχετίζεται με την αποτυχία εξοπλισμού στην παρουσίασή σας.
Όταν οι άλλοι πωλητές κάνουν τις παρουσιάσεις τους, η ομάδα αγορών θα γνωρίζει ήδη τη σημασία της αξιοπιστίας - και δεδομένου ότι το προϊόν σας είναι το καλύτερο σε αυτόν τον τομέα, οι ανταγωνιστές σας θα φαίνονται αδύναμοι σε σύγκριση.