Πλεονεκτήματα της Ψυχρής Τηλεφωνικής Κλήσης
Η επίσκεψη σε προοπτική προσωπικά σας δίνει πρόσβαση σε ενδείξεις που ποτέ δεν θα έχετε την ευκαιρία να αποκαλύψετε μέσω του τηλεφώνου. Ο τρόπος με τον οποίο φαίνεται το σπίτι ή ο τόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας της προοπτικής είναι ένας σημαντικός δείκτης του είδους του ατόμου που είναι. Είναι άθλια ή διατηρείται τέλεια; Είναι το τοπίο πλούσιο ή είναι όλα χαλίκι και σκυρόδεμα; Πόσο μεγάλο είναι το σπίτι ή το γραφείο; Ποια χρώματα και διακοσμήσεις επέλεξαν; Όλα αυτά είναι ενδείξεις για την κατάσταση του μυαλού της προοπτικής , η οποία μπορεί να σας πει ποια προσέγγιση θα λειτουργήσει καλύτερα για να εξασφαλίσει ένα ραντεβού.
Η απόρριψη σε ένα γραφείο σάς επιτρέπει να μιλάτε σε άτομα που δεν είναι οι ίδιοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων, αλλά ποιος μπορεί να έχει χρήσιμες πληροφορίες για την εταιρεία εν γένει. Για παράδειγμα, μερικά λεπτά με τον ρεσεψιονίστ μπορούν να παράσχουν πληροφορίες όπως το όνομα ή τα ονόματα των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων ή του πράκτορα αγορών, πώς αισθάνονται για το προϊόν που κατέχουν σήμερα, ποιο είναι το πρόγραμμά τους και ούτω καθεξής.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν θα μπορείτε να περιπλανηθείτε απλώς στο κτίριο λόγω της ασφάλειας. Όταν συμβεί αυτό, καταγράψτε τα ονόματα των εταιρειών από τον κατάλογο κτιρίων, ώστε να μπορείτε να τα αναζητήσετε αργότερα για τηλεφωνήματα ή email. Μην ξεχάσετε να συνομιλήσετε με τους ανθρώπους που εξυπηρετούν το γραφείο ασφαλείας, καθώς μπορείτε να μάθετε ένα χρήσιμο γεύμα ή δύο - ή τουλάχιστον να τους αφήσετε με μια ευχάριστη μνήμη για σας, όταν ελπίζουμε ότι θα επιστρέψετε αργότερα με ένα ραντεβού.
Ορός γάλακτος φτάνετε
Όταν φτάνετε στην πόρτα μιας προοπτικής, είτε πρόκειται για γραφείο είτε για σπίτι, θα πρέπει να δώσετε έναν λόγο για να είστε εκεί. Η προσωπική κλήση σε κρύο λειτουργεί εξαιρετικά καλά σε συνδυασμό με ένα πλησιέστερο ραντεβού γιατί τότε μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Εγώ απλά δούλευα με τους γείτονές σας και έχω μερικά λεπτά μέχρι το επόμενο ραντεβού μου, γι 'αυτό θα χαρούμε να το κάνουμε μια οικονομική αξιολόγηση 15 λεπτών για εσάς χωρίς χρέωση ", ή οποιοσδήποτε τύπος αξιολόγησης αντιστοιχεί στην περιοχή του προϊόντος σας. Ένας άλλος τρόπος να προσεγγίσουμε μια νέα προοπτική είναι να πούμε: "Αυτή είναι η πρώτη φορά που επισκέπτομαι τη γειτονιά σου / κτίριο / μπλοκ και ήθελα να εισαγάγω τον εαυτό μου και να γνωρίσω κάποιους από τους ανθρώπους εδώ». Αυτή η τεχνική λειτουργεί καλύτερα με ένα εξαιρετικά χαμηλό- η στρατηγική πωλήσεων πίεσης - ο στόχος σας πρέπει να είναι να αποκτήσετε το όνομα και τον αριθμό τηλεφώνου του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων (μπορείτε να το κάνετε αυτό με την ανταλλαγή επαγγελματικών καρτών σε σενάριο B2B) και ίσως να ζητήσετε μερικές ερωτήσεις για να διαπιστώσετε αν πρόκειται για προοπτική για το προϊόν σας . Στη συνέχεια, μπορείτε να παρακολουθήσετε είτε τηλεφωνική κλήση είτε δεύτερη προσωπική επίσκεψη για να πάρετε ραντεβού.
Πιθανώς δεν θα πάρετε να καθίσετε με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων τότε και εκεί - όπως μια κρύα κλήση μέσω του τηλεφώνου, κύριος στόχος σας θα είναι να ορίσετε ένα μελλοντικό ραντεβού .
Ωστόσο, εάν ο χρόνος σας είναι σωστός, ενδέχεται να σας ζητηθεί να παρουσιάσετε την υπόθεσή σας αμέσως. Έτσι, φέρνετε μαζί τα εργαλεία και τις πληροφορίες που χρειάζεστε για μια πλήρη παρουσίαση πωλήσεων. Ποιος ξέρει, μπορεί απλά να φύγετε από εκεί με μια ολοκαίνουργια πώληση στο χέρι.