Όσο πιο στοχοθετημένοι οι οδηγοί σας είναι, τόσο λιγότερο χρόνο θα σπαταλήσετε απολέπιση των ηττημένων. Εάν είστε αρκετά τυχεροί για να έχετε μια εξαιρετική πηγή μολύβδου, όπως μια λίστα με καλά καταρτισμένους καταλόγους από έναν καλό μεσίτη, συγχαρητήρια - θα έχετε λίγη δουλειά για τα προσόντα. Οι περισσότεροι πωλητές, ωστόσο, έχουν ένα δίκαιο αριθμό "σκουπιδιών" οδηγεί να κοσκινίσει μέσω.
Εάν δεν το έχετε κάνει ήδη, θα πρέπει να καθορίσετε ποια θα ήταν η ιδανική σας προοπτική .
Αυτά τα πλεονεκτήματα της τελικής προοπτικής θα είναι η καθοδήγησή σας για τον προσδιορισμό ποιοι από τους οδηγούς σας είναι φάλαινες , ποιοι είναι άχρηστοι και ποιοι πέφτουν ανάμεσα σε αυτά τα δύο άκρα.
Μόλις αποφασίσετε για τις ιδιότητες που θα έχει η ιδανική σας προοπτική, θα πρέπει να τα ταξινομήσετε με σειρά σπουδαιότητας. Κατά το σχεδιασμό ενός συστήματος προσόντων, έχετε δύο κύριες επιλογές. Μπορείτε να σχεδιάσετε ένα σύστημα γενικών δεικτών ("ζεστό", "ζεστό" και "κρύο" είναι δημοφιλές) και να αναθέσετε αυτές τις ετικέτες σε κάθε μόλυβδο με βάση πόσα από τα επιθυμητά σας ιδιότητες διαθέτει. Ή μπορείτε να αντιστοιχίσετε αριθμητικές τιμές σε κάθε ποιότητα και να δώσετε σε κάθε οδηγό ένα σκορ που είναι το άθροισμα αυτών των τιμών. Το αριθμητικό σύστημα είναι πιο ακριβές, αλλά χρειάζεται και περισσότερος χρόνος για να εγκατασταθεί και θα χρειαστεί επανεξέταση μερικές φορές καθώς αλλάζουν οι προτεραιότητές σας.
Εάν δεν είστε βέβαιοι ποιες ιδιότητες είναι πιο πολύτιμες, καλό σημείο για να ξεκινήσετε είναι η υπάρχουσα λίστα πελατών σας.
Κοιτάξτε τους μεγαλύτερους πελάτες σας και δείτε ποιες ιδιότητες διαθέτουν από τη λίστα σας. Εάν υπάρχουν μία ή δύο ιδιότητες που μοιράζονται οι κύριοι πελάτες σας, αυτές οι ιδιότητες ίσως ανήκουν στην κορυφή της λίστας.
Όταν αποφασίσετε για τις προτεραιότητές σας, ήρθε η ώρα να τεθεί σε λειτουργία αυτή η λίστα. Οι περισσότεροι πωλητές πληρούν τις προοπτικές κατά την πρώτη επαφή τους, συνήθως μέσω τηλεφώνου.
Έχοντας έναν κατάλογο με τις επιθυμητές ιδιότητες, μπορείτε να επεξεργαστείτε εκ των προτέρων κάποιες προκαθορισμένες ερωτήσεις. Εάν διαπιστώσετε ότι το μόλυβδο σας δεν έχει τις επιθυμητές ιδιότητες, μπορείτε να σταματήσετε εκεί ακριβώς αντί να σπαταλάτε το χρόνο και τη δική σας με μια προσωπική συνάντηση.
Μόλις έχετε θέσει τις ερωτήσεις σας και διαπιστώσετε ότι η προοπτική είναι πράγματι ένας αγώνας, μπορείτε να μετατοπίσετε την εστίασή σας από το να τα χαρακτηρίσετε ως προοπτική για να τα χαρακτηρίσετε ως αγοραστή . Δώστε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε το επίπεδο ενδιαφέροντός τους για την αγορά του προϊόντος σας. Ο λανθασμένος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να ρωτήσετε αν η προοπτική θέλει να αγοράσει ένα widget και να κλείσει, αν λένε όχι, επειδή σχεδόν όλοι που καλείτε θα σας μεταφέρουν αυτόματα κάτω ανεξάρτητα από τις ανάγκες τους. Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να κάνετε ερωτήσεις όπως: "Έχετε ήδη ένα widget; Πόσο καιρό το αγόρασες; Τι σας αρέσει (ή δεν σας αρέσει) γι 'αυτό; "Αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να πάρετε τη θερμοκρασία αγοράς της προοπτικής χωρίς να σπάσετε τις άμυνές τους στη θέση τους.