01 5 βήματα για μια επιτυχημένη εκκίνηση στην άμεση πώληση
Η άμεση πώληση, η κλασική δουλειά στο σπίτι για τους γονείς, παρέχει έναν τρόπο να κερδίσετε επιπλέον χρήματα διατηρώντας ταυτόχρονα την ισορροπία μεταξύ της ζωής και της ζωής και ένα ευέλικτο χρονοδιάγραμμα. Έχει πολλά πλεονεκτήματα: Είναι κλιμακωτή με το διαθέσιμο χρόνο. Δεν απαιτούνται πολλές επενδύσεις εκ των προτέρων. Και μπορεί να είναι μια διασκέδαση και κοινωνική επιχείρηση, ιδιαίτερα όταν τα πάρτι στο σπίτι είναι το σημείο πώλησης. Οι φίλοι και η οικογένειά σας γίνονται όχι μόνο οι πελάτες σας αλλά ίσως και οι συνάδελφοί σας καθώς προσλαμβάνετε νέους συμβούλους πωλήσεων στην ομάδα σας.
Αν νομίζετε ότι αυτή η επιχείρηση μπορεί να είναι μια κερδοφόρα λεωφόρος για εσάς, διαβάστε για να δείτε τι πρέπει να εξετάσετε πριν μπείτε σε απευθείας πωλήσεις, πώς να καθορίσετε τους στόχους και το προϊόν σας και τελικά πώς να δημιουργήσετε ένα επιτυχημένο σχέδιο πωλήσεων για την επιχείρησή σας.
Στη συνέχεια:
Κατανόηση πώς λειτουργούν οι άμεσες πωλήσεις
Αποφασίστε τι θέλετε από την επιχείρησή σας
Επιλογή προϊόντος
Μάθηση σχετικά με τα έξοδα και την αποζημίωση
- Δημιουργία επιχειρηματικού σχεδίου
02 Πώς λειτουργεί το Direct Selling
Στις απευθείας πωλήσεις, επίσης γνωστές ως μάρκετινγκ σε πολλαπλά επίπεδα ή στο μάρκετινγκ δικτύων, οι σύμβουλοι (ή οι διανομείς) πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες απευθείας στους πελάτες χωρίς τη χρήση φυσικού καταστήματος λιανικής πώλησης. Συνήθως οι πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω μιας επαφής ενός ατόμου - όπως τα μέρη στο σπίτι - αλλά και οι πωλήσεις μπορούν να γίνουν μέσω τηλεφώνου, στο σπίτι ή στο γραφείο του πελάτη, μέσω των κοινωνικών μέσων ή στο διαδίκτυο.
Οι εταιρείες άμεσης πώλησης διαρθρώνονται συνήθως ως οργανώσεις μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων (MLM). Αυτό σημαίνει ότι η αποζημίωση για τους αντιπροσώπους πωλήσεων βασίζεται τόσο στις πωλήσεις προϊόντων όσο και στην πρόσληψη άλλων αντιπροσώπων πωλήσεων. Οι σύμβουλοι που φέρνουν νέους συνεργάτες στην αγορά, λαμβάνουν προμήθειες βάσει των μελλοντικών πωλήσεων των νέων αντιπροσώπων και των πωλήσεων των νεοσύλλεκτων. Τα συστήματα πυραμίδων λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο, εκτός από το ότι η διαφορά μεταξύ ενός πυραμιδικού σχεδίου και ενός MLM είναι ότι ένα πυραμιδικό σύστημα βασίζεται μόνο στην πρόσληψη και όχι στις πωλήσεις προϊόντων για έσοδα. Για το λόγο αυτό, αποφύγετε τις πράξεις άμεσης πώλησης που δίνουν έμφαση στην πρόσληψη σε πωλήσεις.
Σε ένα MLM, οι νεοσύλλεκτοι και οι νεοσύλλεκτοι είναι η "downline" σας και το άτομο που σας έφερε (και εκείνους που ήταν μπροστά της) είναι το "upline". Συνήθως υπάρχουν όρια για το πόσο εκτεταμένη είναι η upline και downline. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τους όρους άμεσης πώλησης .
Οι περισσότεροι σύμβουλοι άμεσων πωλήσεων εργάζονται με μερική απασχόληση, συμπληρώνοντας μόνο το εισόδημα της οικογένειάς τους. Σύμφωνα με τον Σύνδεσμο Direct Selling, οι σύμβουλοι άμεσης πώλησης κέρδισαν ένα μέσο εισόδημα $ 2.400 το χρόνο το 2011 (το τελευταίο έτος, η DSA δημοσίευσε αυτές τις πληροφορίες). Το 2014, η DSA ανέφερε ότι το 94% των συμβούλων απευθείας πωλήσεων εργάστηκε 29 ώρες ή λιγότερο ανά εβδομάδα.
Συνήθως οι νέοι άμεσοι πωλητές αγοράζουν ένα κιτ εκκίνησης, πιθανότατα από το άτομο που τις εισήγαγε στο προϊόν. Το κόστος των κιτ ποικίλλει σημαντικά, με βάση την τιμή των πωληθέντων προϊόντων. Τυπικά τα κιτ ξεκινούν από τα $ 100 και ανεβαίνουν από εκεί. Τα τέλη και οι προκαταβολές μπορούν να αφαιρεθούν από τις πωλήσεις και τα προϊόντα ενδέχεται να έχουν μια μεταβλητή δομή χονδρικής τιμολόγησης βασισμένη στον όγκο. Επίσης, κάθε εταιρεία έχει τη δική της σειρά κανόνων σχετικά με την πώληση πίσω απούλητων αποθεμάτων στην εταιρεία.
Για να κατανοήσετε καλύτερα πώς εργάζονται οι άμεσες πωλήσεις, πρέπει να διαβάσετε προσεκτικά τα συμβόλαια και την τεκμηρίωση και να ζητήσετε πολλές ερωτήσεις πριν ξεκινήσετε.
Επόμενο: Αποφασίστε τι θέλετε από την απευθείας πώληση επιχείρησής σας
03 Καθορίστε τι θέλετε από την απευθείας πώληση επιχείρησή σας
Σας αρέσει η ιδέα να διασκεδάσετε στο σπίτι σας, ενώ συγχρόνως κάνατε κάποια χρήματα για να αντισταθμίσετε το κόστος;
Θα θέλατε να κερδίσετε λίγα επιπλέον χρήματα χωρίς μεγάλη δέσμευση χρόνου και χρημάτων;
Προσπαθείτε να οικοδομήσετε μια επιχείρηση πλήρους απασχόλησης και ελπίζετε να κερδίσετε ένα σημαντικό μέρος του εισοδήματος της οικογένειάς σας από τις απευθείας πωλήσεις;
Είναι ότι αγαπάτε ένα συγκεκριμένο προϊόν και, ως επί το πλείστον, απλώς θέλετε να το αγοράσετε με έκπτωση;
Δεν υπάρχουν σωστές και λανθασμένες απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Αυτοί είναι όλοι οι νόμιμοι λόγοι για να ξεκινήσετε τις απευθείας πωλήσεις. Ωστόσο, γνωρίζοντας τους λόγους σας, θα επηρεάσετε άμεσα το προϊόν που επιλέγετε, το επιχειρηματικό σχέδιο που κάνετε και τη συνολική επιτυχία σας.
Όποια κλίμακα καθορίζετε για την προσπάθεια άμεσης πώλησής σας, ο καθοριστικός παράγοντας για την επιτυχία της θα είναι εσείς . Έχετε την προσωπικότητα ενός πωλητή; Εξετάστε αν έχετε τις δεξιότητες για να είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης σπίτι και αν θέλετε να εργάζεστε από το σπίτι. Μπορείτε να ισορροπήσετε την οικογένεια και να εργαστείτε όλοι σε ένα μέρος;
Έχετε την κατάλληλη προσωπικότητα για μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις; Πρέπει να είστε πειστικοί και ευχάριστοι. Θα πρέπει να εργαστείτε για να ξεπεραστούν οι αντιρρήσεις, ενώ εξακολουθείτε να χαίρεσαι να χειρίζεστε (και να μαθαίνετε από) την απόρριψη. Πρέπει να είστε αυτοκινούμενοι και να είστε σε θέση να θέσετε και να επιτύχετε στόχους για τον εαυτό σας.
Αυτό το είδος αυτοαξιολόγησης είναι μια καλή αρχή. Ωστόσο, η αρχική επένδυση σε απευθείας πωλήσεις είναι συνήθως αρκετά χαμηλή, οπότε μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος να δείτε πόσο ένας επιχειρηματίας είστε πραγματικά.
Επόμενο: Επιλογή προϊόντος
04 Επιλέξτε ένα Προϊόν προς Πώληση
Αρχικά, ρωτήστε μερικές ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν:
Πιστεύετε ότι το προϊόν είναι εξαιρετικά υψηλό; Είναι πολύ πιο δύσκολο να πουλήσετε κάτι για το οποίο δεν αισθάνεστε έντονα. Πιθανότατα αρχίζετε να πουλάτε στους φίλους και την οικογένειά σας, οπότε βεβαιωθείτε ότι είστε πρόθυμοι να παραμείνετε πίσω από το προϊόν. Προσέξτε ιδιαίτερα με τα προϊόντα που κάνουν ισχυρισμούς υγείας.
Είναι το προϊόν αναλώσιμο; Σαφώς ένα προϊόν που εξαντλείται έχει τη δυνατότητα επαναλαμβανόμενων πελατών με τρόπο που τα διαρκή αγαθά δεν το κάνουν.
Ποια είναι η ποιότητα του προϊόντος; Το αν ένα προϊόν είναι αναλώσιμο ή όχι, η ποιότητα και η φήμη αποτελούν σημαντικούς παράγοντες για την οικοδόμηση μιας βάσης επαναλαμβανόμενων πελατών.
Ποια είναι η τιμή του προϊόντος; Τα μη αναλώσιμα όπως τα κοσμήματα και τα οικιακά αγαθά τείνουν να διατίθενται υψηλότερα και ως εκ τούτου προσφέρουν την ευκαιρία για μεγαλύτερα έσοδα ανά πώληση.
Ποιος θα αγοράσει αυτό το προϊόν; Ενώ μπορεί να φανεί ιδανικό για ένα προϊόν που απευθύνεται σε ένα ευρύ τμήμα, τα προϊόντα με στενότερη πελατειακή βάση μπορούν να είναι επιτυχημένα εάν η βάση αυτή ευθυγραμμιστεί με το δικό σας δίκτυο φίλων και γνωστών. Για παράδειγμα, εάν είστε η μητέρα των προσχολικών, τα παιχνίδια και τα βιβλία που απευθύνονται σε αυτήν την ηλικία θα απευθύνονται στους ανθρώπους που γνωρίζετε, για τουλάχιστον τώρα.
Είναι το προϊόν ένα στοιχείο πολυτελείας ή αναγκαιότητα; Τα πολυτελή αντικείμενα έχουν προφανώς υψηλότερο σημείο τιμών και θα κάνουν καλά γύρω από τις διακοπές. Ωστόσο, σε δύσκολες οικονομικές περιόδους, οι πωλήσεις στεγνώνουν γρήγορα.
Πριν λάβετε τελική απόφαση για το προϊόν σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει τα έξοδα και τις αποζημιώσεις της εταιρείας.
Επόμενο: Κόστος και αποζημίωση
05 Κατανόηση των εξόδων και των αποζημιώσεων
Η κατανόηση της αποζημίωσης είναι το κλειδί για την επιλογή ενός προϊόντος και την εκπόνηση επιχειρηματικού σχεδίου. Ορισμένα σχέδια αποζημίωσης υπογραμμίζουν τις πωλήσεις και άλλες προσλήψεις.
Unilevel Plan - Σε αυτό το σχέδιο προσλαμβάνετε όσους περισσότερους ανθρώπους μπορείτε στην downline σας, και θα παραμείνουν στην downline σας εφ 'όσον πωλείτε. Αυτό είναι αυτό που είναι συχνά γνωστό ως σχέδιο κόμματος. Σε αυτό το σχέδιο, η πρόσληψη τόσο όσο και οι πωλήσεις, τόσο για εσάς όσο και για την downline σας, οδηγούν τη νομισματική επιτυχία.
Stairstep ή Διαχωρισμός - Σε αυτό το πιο συνηθισμένο σχέδιο, οι νέοι διανομείς που προσλαμβάνετε μπορούν τελικά να ξεφύγουν από την downline σας όταν φτάσουν σε έναν προκαθορισμένο όγκο ή αριθμό δικών τους διανομείς. Από την άλλη πλευρά μπορείτε να ξεφύγετε από την άνω γραμμή σας. Αυτό το σχέδιο δίνει έμφαση στις πωλήσεις σε σχέση με τις προσλήψεις.
Δυαδικά και άλλα σχέδια αποζημίωσης - Στο δυαδικό σχέδιο, περιορίζεστε σε δύο διανομείς στην κορυφή της downline σας και ο όγκος των πωλήσεων στην downline τους είναι η πηγή επιτυχίας. Συνήθως τα σχέδια αυτά έχουν εβδομαδιαίες πληρωμές. Σχέδια με άλλες παραλλαγές ως προς τον αριθμό των διανομέων και τα επίπεδα της downline αφθονούν.
Ποιο είναι το κόστος του κιτ εκκίνησης; Θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με το κόστος του προϊόντος και, το πιο σημαντικό, είναι προσιτό για εσάς.
Ποια είναι η δομή της επιτροπής; Φαίνεται ότι οι υψηλότερες προμήθειες θα ήταν πάντοτε καλύτερες, αλλά μια προμήθεια που είναι υπερβολικά υψηλή θα μπορούσε να σηματοδοτήσει ότι το προϊόν είναι υπερτιμημένο, καθιστώντας το δεν είναι μια καλή μακροπρόθεσμη ευκαιρία.
Ποια είναι τα μηνιαία έξοδα συντήρησης ή άλλα έξοδα; Αν σχεδιάζετε να πουλάτε μόνο περιστασιακά, αυτό το ερώτημα καθίσταται ακόμα πιο σημαντικό καθώς τα τέλη μπορούν να φάνε τα κέρδη σας.
Ποιους περιορισμούς υπάρχουν στην πώληση του απούλητου αποθέματος; Επίσης, εξετάστε εάν υπάρχουν μεγάλα κίνητρα για να συσσωρεύσετε αποθέματα λόγω των εκπτώσεων όγκου. Αυτή είναι μια κόκκινη σημαία.
06 Δημιουργήστε ένα σχέδιο για την άμεση επιχείρηση πωλήσεων
Ενώ η απευθείας πώληση είναι κατά κάποιο τρόπο λιγότερο περίπλοκη από πολλές άλλες εγχώριες επιχειρήσεις, χρειάζεστε ακόμα ένα σχέδιο. Ο καθορισμός στόχων, η σκιαγράφηση των βημάτων και η κατάρτιση ενός σχεδίου μπορεί να σας κρατήσει σε καλό δρόμο. Αυτό το απλό επιχειρησιακό σχέδιο περιγράφει τα βασικά βήματα που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να λάβει για να περιγράψει μια νέα επιχείρηση.
Πραγματικά έχετε ήδη ξεκινήσει αυτή τη διαδικασία εξετάζοντας τους λόγους για τους οποίους έχετε απευθείας πωλήσεις, σκέπτοντας τα δικά σας πλεονεκτήματα και αδυναμίες και καθορίζοντας το εύρος της επιχείρησής σας. Κατανοείτε τις δομές αποζημίωσης και γνωρίζετε τι πρέπει να αναζητήσετε σε ένα προϊόν. Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε να καθορίζετε τα βήματα που θα λάβετε.
Αφού προσδιορίσετε ρεαλιστικά τον χρόνο που μπορείτε να αφιερώσετε στην απευθείας πώληση και να μιλήσετε με άλλους που πωλούν αυτό το προϊόν, ορίστε βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους πωλήσεων. Ορίστε στόχους και για την πρόσληψη.
Ενώ κάνατε την επιλογή του προϊόντος σας, κατά πάσα πιθανότητα ήρθε μια ιδέα για ποιον μπορεί να πωλήσετε, αλλά τώρα κοιτάξτε την αγορά πιο στενά. Υπάρχουν πολλοί άλλοι πωλητές αυτού του προϊόντος στο προσωπικό σας δίκτυο; Πού μπορείτε να βρείτε ένα νέο τμήμα της αγοράς; Ίσως, μακροπρόθεσμα, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο ή μια αγορά χρησιμοποιώντας κοινωνικά μέσα. Ποια είναι τα βήματα για να γίνει κάτι; Τι νέες δεξιότητες μπορεί να χρειαστείτε για να κερδίσετε; Βραχυπρόθεσμα, πώς θα αρχίσετε να πραγματοποιείτε πωλήσεις;
Γράψτε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις και περιγράψτε ένα χρονοδιάγραμμα. Όταν έχετε κάνει όλα αυτά, αγοράστε το κιτ εκκίνησης και αρχίστε να το πουλάτε!