Τι άλλαξε πρόσφατα;
Αυτή η ερώτηση μπορεί να διατυπωθεί με διάφορους τρόπους, όπως "Πώς άλλαξε η βιομηχανία σας τους τελευταίους έξι μήνες;" ή "Τι άλλαξε ο τρόπος που δουλεύεις;" ή ακόμα και "Τι αλλαγές θέλετε να δείτε στο εγγύς μέλλον;" Ωστόσο, εσείς φράση, αυτή η ερώτηση σκάει σε ό, τι έχει αλλάξει για την προοπτική σας και πώς αντιδρά ή αναμένει να αντιδράσει. Η κατανόηση των αλλαγών που επηρεάζουν την προοπτική σας δίνει μια εξαιρετική ματιά στις ανάγκες του και πώς μπορεί να αλλάζουν επίσης. Επειδή όλοι φοβούνται να αλλάξουν, μιλάμε για αλλαγές θα σας δώσουν επίσης μια ματιά στη συναισθηματική κατάσταση της προοπτικής σας. Όταν μιλάει για το τι άλλαξε, αντιδρά με έντονο άγχος ή φαίνεται ικανοποιημένος και ενθουσιασμένος; Αυτή είναι μια σημαντική ένδειξη που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κατευθύνετε την επόμενη σειρά ερωτήσεων.
Τι θα θέλατε να μιλήσετε;
Ποιος ένας ισχυρός τρόπος να επικεντρωθεί η συζήτηση σε ό, τι έχει σημασία στην προοπτική!
Η καλύτερη στιγμή για να θέσετε αυτό το ερώτημα είναι αμέσως μετά τον προγραμματισμό ραντεβού πωλήσεων ή άλλης συνάντησης με προοπτική ή πελάτη. Αυτό σας επιτρέπει να πάρετε μια πρώτη ματιά στις ανάγκες της προοπτικής σας και να βρείτε άλλα ερωτήματα (και σχόλια) που έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύσουν αυτές τις ανάγκες. Μια άλλη καλή στιγμή για να θέσετε αυτήν την ερώτηση είναι όταν έχετε πρόβλημα να κατανοήσετε την προοπτική.
Μερικές φορές, παρόλο που ρωτάς όλες τις σωστές ερωτήσεις, δεν παίρνεις τίποτα παρά μόνο μονοσαυλική και ναι ή όχι απαντήσεις. Ζητώντας από την προοπτική να επιλέξετε ένα θέμα σας βοηθά να βρείτε έναν τρόπο μέσα από αυτή την αντίσταση.
Εχετε ερωτήσεις?
Αυτή η ερώτηση είναι σχεδόν υποχρεωτική αφού ολοκληρώσετε μια παρουσίαση των πωλήσεων. Ένας άλλος και εξίσου συναφής τρόπος φράσης είναι: "Έχετε κάποιες ανησυχίες;" Θα προτιμούσατε πιθανώς αυτή τη διατύπωση εάν παρατηρήσατε ότι η γλώσσα του σώματος της προοπτικής κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας ήταν λιγότερο από θετική. Στην πραγματικότητα, εάν μια προοπτική φαίνεται να αντιδρά αρνητικά σε οποιοδήποτε σημείο κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας, θα πρέπει μάλλον να κάνετε παύση και να κάνετε αυτήν την ερώτηση. Είναι καλύτερα να μάθετε αμέσως εάν έχετε πει κάτι που ενοχλεί την προοπτική ή ότι δεν συμφωνεί. Ζητώντας αυτή την ερώτηση σε οποιαδήποτε μορφή μετά από μια παρουσίαση είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ψαρεύετε τις αντιρρήσεις. Όσο πιο γρήγορα μπορείτε να αποκτήσετε αυτές τις αντιρρήσεις στην ύπαιθρο και να επιλύσετε, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να προχωρήσετε μαζί με τη διαδικασία πωλήσεων.
Τι χρειάζεστε για να προχωρήσετε;
Μόλις αποκαλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής, κάνετε το γήπεδο σας και απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις, ήρθε η ώρα να μάθετε πού βρίσκεστε με την προοπτική. Στην καλύτερη περίπτωση, η προοπτική σας θα απαντήσει σε αυτή την ερώτηση με το εξής: "Είμαι έτοιμος να αγοράσω τώρα!" Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να τραβήξετε έξω τα χαρτιά σας και να πάρει το όνομά του στη διακεκομμένη γραμμή.
Από την άλλη πλευρά, εάν λάβετε μια απάντηση σύμφωνα με τη φράση "Θα χρειαστεί να το σκεφτώ" ή κάτι εξίσου ασαφές, έχετε πρόβλημα. Είτε η προοπτική δεν ενδιαφέρεται καθόλου και απλά θέλει να απαλλαγεί από εσάς ειρηνικά, ή ενδιαφέρεται ήπια αλλά δεν αισθάνεται την ανάγκη να προχωρήσει αυτή τη στιγμή. Λαμβάνοντας αυτή την απάντηση σας λέει ότι έχετε πολλή δουλειά να κάνετε πριν μπορείτε να ελπίζετε να κλείσετε την πώληση . Πολλές φορές θα πάρετε μια απάντηση κάπου μεταξύ αυτών των δύο, όπως "Θα χρειαστεί να κοιτάξω πρώτα μερικούς από τους ανταγωνιστές σας" ή "Πρέπει να δώσω την πρότασή σας στο αφεντικό μου και να λάβω την έγκριση πριν μπορέσουμε να προχωρήσουμε προς τα εμπρός . " Αυτή η ερώτηση είναι ισχυρή επειδή σας λέει ακριβώς τι πρέπει να κάνετε για να κλείσετε την πώληση.