Ο μέσος σταθμός φύλαξης είναι υπερβολικός και υποπληρωμένος.
Ξέρει πολλές "εμπιστευτικές πληροφορίες" σχετικά με το αφεντικό του και ενδεχομένως και σχετικά με άλλους φορείς λήψης αποφάσεων. Και είναι συνηθισμένος στους πωλητές που προσπαθούν να ξεγελάσουν ή να εκφοβίσουν τον δρόμο τους για να φτάσουν στο διοικητικό επίπεδο. Δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι πιθανότατα έχει μια αρκετά χαμηλή άποψη των πωλητών ως ομάδα.
Από την πλευρά σας, να πάρει gatekeepers από την πλευρά σας θα κάνει θαύματα για το ρεκόρ πωλήσεών σας. Αν μπορείτε να τους πείσετε ότι τα αφεντικά τους θα επωφεληθούν από την ομιλία μαζί σας, όχι μόνο θα σας δώσουν πρόσβαση στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, θα μπορούν να σας πουν όλα τα χρήσιμα στοιχεία ... όπως ακριβώς αισθάνονται οι προϊστάμενοί τους ο σημερινός πωλητής της εταιρείας, για παράδειγμα. Οι φύλακες συχνά γνωρίζουν επίσης την εσωτερική πολιτική της εταιρείας, η οποία μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη όταν πρόκειται για μια επιτροπή αγοράς.
Να είσαι ευγενικός
Πάντα να ξεκινάτε στο δεξί πόδι με ένα gatekeeper με την ευγενική και με σεβασμό. Χρησιμοποιήστε "παρακαλώ" και "ευχαριστώ" και μην ξεχνάτε έναν ευχάριστο τόνο φωνής.
Και ποτέ μην προσπαθήσετε να εξαπατήσετε τον πύργο να σας αφήσει να περάσετε υποτιμώντας ότι είναι κάτι άλλο από έναν πωλητή. Οι πιο έμπειροι πύργοι θα πάρουν την ταυτότητά σας αμέσως-πωλητές που περνούν πολύ χρόνο κρύο καλώντας αναπόφευκτα να αναπτύξουν μια "ομαλή" τόνο φωνής από τον τεράστιο αριθμό των τηλεφωνικών κλήσεων που κάνουν.
Μην προσπαθήσετε να γλιστρήσετε παρελθόν τους
Δεδομένου ότι οποιαδήποτε gatekeeper θα χρησιμοποιηθεί για τους πωλητές που προσπαθούν να γλιστρήσει πέρα από τους, ξεχωρίζουν με έναν καλό τρόπο κάνοντας το αντίθετο. Δώστε το πλήρες όνομά σας και το όνομα της εταιρείας σας και, αν το ζητήσουν, πείτε τους ότι πρόκειται για κλήση πωλήσεων. Αν ένας πύργος ανακοινώνει ότι θα σας κουδουνίσει τώρα στο φωνητικό ταχυδρομείο, ρωτήστε αν υπάρχει κάποιος άλλος με τον οποίο θα πρέπει να μιλάτε (ό, τι και αν πουλάτε). Ή να ρωτήσετε αν υπάρχει καλύτερο χρόνο για να καλέσετε ή έναν καλύτερο τρόπο για να φτάσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Ζητώντας συμβουλές, δείχνετε και οι δύο ότι σεβόμαστε τις γνώσεις του gatekeeper και τον αντιμετωπίζουμε σαν ένα άτομο, όχι ένα δυσλειτουργικό κομμάτι εξοπλισμού γραφείου.
Αντιμετωπίστε τον Gatekeeper σαν ένα Πρόσωπο
Αν ο θυρωρός σας δώσει το όνομά του, γράψτε αμέσως αυτό και χρησιμοποιήστε την μία ή δύο φορές στη συνομιλία. Τοποθετήστε το με τις υπόλοιπες πληροφορίες που έχετε σχετικά με αυτή την προοπτική. Την επόμενη φορά που θα καλέσετε, υποθέτοντας ότι ο ίδιος gatekeeper απαντά στο τηλέφωνο, πείτε κάτι σαν: "Γεια σου, Joe, αυτό είναι ο Fred Smith - μίλησα μαζί σου την Τρίτη." Στη συνέχεια, δουλεύεις σε κάτι από την τελευταία συζήτηση. Για παράδειγμα, αν ο Joe είπε ότι ήταν πολύ απασχολημένος και δεν είχε χρόνο να μιλήσει, πείτε κάτι σαν "Ήταν πραγματικά κατακλυσμένος την Τρίτη!
Πώς τα πράγματα πηγαίνουν τώρα; "Και πάλι, η αντιμετώπιση του gatekeeper σαν ένα άτομο θα τον κάνει πιο διατεθειμένο να κάνει το ίδιο για εσάς.
Μόλις αναπτύξετε μια φιλική σχέση με έναν gatekeeper, ίσως είναι καλή ιδέα να τον προσθέσετε στο δίκτυό σας. Οι υπεύθυνοι πύλης δεν μπορούν μόνο να σας δώσουν σημαντικές πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία για την οποία εργάζονται, αλλά ίσως γνωρίζουν και άλλους gatekeepers και μπορούν να σας βοηθήσουν, ζητώντας από τους φίλους τους να σας δώσουν πρόσβαση στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.