Πώς να κάνετε δίκτυο
Το πρώτο βήμα στην οικοδόμηση ενός δικτύου είναι να αποφασίσετε ποιος θέλετε σε αυτό. Κατασκευάστε μια λίστα με τις ιδανικές επαφές σας, ακριβώς όπως μπορείτε να εντοπίσετε πιθανές προοπτικές για μια κλήση πωλήσεων. Η λίστα των ονείρων σας θα πρέπει να περιλαμβάνει άτομα που μπορούν να σας βοηθήσουν μακροπρόθεσμα. Ορισμένες από αυτές τις επαφές θα είναι δυνατοί αλλά δεν περιορίζεστε στον πωλητή στόχων. Οι επαφές δικτύωσης μπορούν να βοηθήσουν σε πολλούς άλλους τρόπους - ίσως είναι άνθρωποι που μπορούν να σας φέρουν σε επαφή με μεγάλες προοπτικές. ή άτομα που μπορούν να παρέχουν χρήσιμες πληροφορίες για διαφορετικά θέματα. ή ακόμα και ανθρώπους που μπορεί να σας βοηθήσουν να πάρετε τη δουλειά των ονείρων σας
Αν δεν είστε σίγουροι για ποιον να αναζητήσετε, ξεκινήστε με τα ονόματα των εταιρειών και, στη συνέχεια, εργάζονται προς τα μέσα. Προσδιορίστε τους ανθρώπους που εργάζονται για αυτήν την εταιρεία και στοχεύστε εκείνους των οποίων οι τίτλοι εργασίας δείχνουν ότι μπορεί να είναι το σωστό πρόσωπο για τις ανάγκες σας. Εάν δεν μπορείτε να φτάσετε στον καλύτερο άνθρωπο αμέσως, ξεκινήστε με κάποιον άλλον που εργάζεται για αυτή την εταιρεία.
Μόλις τον εγκαταστήσετε στο δίκτυό σας, μπορεί να σας βοηθήσει να φτάσετε στην επαφή-στόχο σας.
Το λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές κατά την πρώτη εγκατάσταση ενός δικτύου είναι να υιοθετήσουν μια προσέγγιση "ψεκασμού και προσευχής" για την εξεύρεση νέων επαφών. Αυτή η στρατηγική δεν θα λειτουργήσει καλύτερα με τη δικτύωση παρά με την πώληση.
Ο αγώνας μέσω μιας εκδήλωσης δικτύωσης που συλλαμβάνει επαγγελματικές κάρτες αριστερά και δεξιά ή ζητά συνδέσεις με το μισό LinkedIn είναι χάσιμο χρόνου (δική σας και της δικής σας). Αντ 'αυτού, προσεγγίστε τις πιθανές επαφές σας στο δίκτυο με την ίδια στάση που θα χρησιμοποιούσατε για να προσεγγίσετε ένα νέο μόλυβδο πωλήσεων.
Το πρώτο βήμα για την απόκτηση επαφής δικτύου είναι η φάση πιστοποίησης . Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν αυτό το άτομο είναι κάποιος που θα μπορούσε να σας βοηθήσει και ποιος θα μπορούσε να βοηθήσει επίσης. Αν η σχέση δεν είναι αμοιβαία, δεν θα λειτουργήσει. Μπορείτε να είστε κάπως πιο ευέλικτοι στις προεπιλεγμένες επαφές του δικτύου από ό, τι θα κάνατε στις προκριματικές πωλήσεις οδηγεί, δεδομένου ότι είναι πιθανό ότι κάποιος που κερδίζετε ως επαφή δεν είναι πολύ χρήσιμος τώρα, αλλά θα σας βοηθήσει τεράστια σε ένα ή δύο χρόνια.
Χρησιμοποιήστε μια παρόμοια διαδικασία προσόντων όταν αποφασίζετε αν θα παρακολουθήσετε ένα συγκεκριμένο συμβάν δικτύωσης ή επιλέγοντας μια πλατφόρμα κοινωνικών μέσων. Τα συμβάντα δικτύωσης μπορούν να είναι μια σημαντική επένδυση χρόνου από την πλευρά σας, οπότε μην προχωρήσετε αν δεν είστε σίγουροι ότι θα συναντήσετε σημαντικό αριθμό εξειδικευμένων πιθανών επαφών. Παρομοίως, εάν οι άνθρωποι που θέλετε να συνδεθείτε ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους σε μια συγκεκριμένη πλατφόρμα κοινωνικού δικτύου, εκεί θα πρέπει να ξοδεύετε το μεγαλύτερο μέρος του online χρόνου σας επίσης.
Αφού εντοπίσετε και προσδιορίσετε μια πιθανή επαφή, το επόμενο καθήκον σας είναι να παρουσιάσετε τον εαυτό σας. Μην περιμένετε να πλησιάσει σε εσάς, καθώς πολλοί άνθρωποι διστάζουν να κάνουν την πρώτη κίνηση - ειδικά όταν πρόκειται να εισαχθούν σε ένα συνολικό ξένο. Ως πωλητής, έχετε ένα μεγάλο πλεονέκτημα στο γεγονός ότι είστε πολύ πιο έμπειροι και άνετοι με την έναρξη της επαφής. Αφού κάνατε μερικές εκατοντάδες κρύες κλήσεις , εισάγοντας τον εαυτό σας στους λαούς στο τοπικό μίξερ είναι ένα κομμάτι κέικ.
Όταν συναντάτε δυνητικά επαφές προσωπικά, τα πρώτα δύο λεπτά της συζήτησης θα ορίσουν τον τόνο για όλη τη σχέση σας. Με τα κοινωνικά μέσα και άλλα ηλεκτρονικά εργαλεία, το πρώτο σας μήνυμα σε κάποιον είναι εξίσου σημαντικό. Κάνοντας μια καλή πρώτη εντύπωση είναι κρίσιμη, ειδικά αν καλλιεργείτε κάποιον που έχει ήδη ένα ισχυρό δίκτυο ή που είναι σε θέση εξουσίας.
Η αρχική σας συνομιλία είναι η πρώτη και ενδεχομένως η τελευταία σας ευκαιρία να δημιουργήσετε μια σχέση με μια πιθανή επαφή. Αρχικά, προσπαθήστε να βοηθήσετε το άλλο άτομο να χαλαρώσει. Για προσωπικές συναντήσεις, χαμογελάστε, ενεργήστε φιλικά, κάντε επαφή με τα μάτια και χρησιμοποιήστε τη θετική γλώσσα του σώματος . Στη συνέχεια, ρωτήστε μια ερώτηση ή δύο και χρησιμοποιήστε την ενεργή ακρόαση για να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε για αυτό που έχει να πει. Εάν εισάγετε τον εαυτό σας στο διαδίκτυο, διατηρήστε το αρχικό σας μήνυμα φιλικό και αισιόδοξο. Προσπαθήστε να κάνετε αυτή την αρχική συζήτηση για το άλλο άτομο. Εάν υπάρχει ένα άνοιγμα, μη διστάσετε να πείτε κάτι εν συντομία για το πώς μπορείτε να προσθέσετε αξία γι 'αυτόν, αλλά ως επί το πλείστον, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και όχι να του πείτε για τον εαυτό σας. Μετά από μερικά λεπτά συνομιλίας, ήρθε η ώρα να μεταβείτε όσο πιο φυσιολογικά γίνεται. Ένας καλός τρόπος για να τερματίσετε τη συζήτηση με θετική σημείωση είναι να υποδείξετε ότι οι δυο σας μιλάτε τηλεφωνικά ή αυτοπροσώπως σε μια συγκεκριμένη μεταγενέστερη ημερομηνία.
Τέλος, αφού έχετε κάνει την αρχική επαφή και υπογράψετε πειραματικά το άτομο ως μέρος του δικτύου σας, μην παραμελείτε την παρακολούθησή σας. Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε να κάνετε μερικές ευνοϊκές για αυτόν πριν ζητήσετε τον εαυτό σας μια χάρη. Κατάλληλες ευχές μπορεί να περιλαμβάνουν την αποστολή του ζεστού οδηγεί ή μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο διαβιβάζοντας ένα άρθρο που ξέρετε ότι θα τον ενδιαφέρει. Η τοποθέτηση των αναγκών της επαφής σας πρώτα θα τον κάνει ευτυχισμένο, μακροπρόθεσμο μέλος του δικτύου σας.
Μην ακολουθείτε επαφές που δεν μπορούν να σας βοηθήσουν με κάποιο τρόπο. Η διατήρηση του δικτύου σας μπορεί να είναι χρονοβόρα και αν ξοδεύετε πολύ χρόνο με επαφές που δεν μπορούν πραγματικά να σας βοηθήσουν με κάποιο τρόπο, χάνετε χρόνο. Διατηρήστε μια λίστα με τις επαφές σας και συμπεριλάβετε τους λόγους για τους οποίους σας βοηθούν. Αν κάποιος στη λίστα επαφών σας δεν μπορεί πλέον να σας βοηθήσει, θα τον απομακρύνετε από το δίκτυό σας.
Θυμηθείτε ότι οι επαφές σας στο δίκτυο δεν είναι αγελάδες που πρόκειται να γίνουν γάτες, είναι άνθρωποι - συχνά απασχολημένοι, σημαντικοί άνθρωποι - που θα περιμένουν να δώσουν και να πάρουν. Αν θέλετε να προσθέσετε κάποιον στο δίκτυό σας, πρέπει να του δείξετε τι είναι για αυτόν, όπως θα κάνατε με μια προοπτική. Ο καλύτερος τρόπος να προσελκύσετε μια επαφή στο δίκτυό σας είναι να κάνετε κάτι γι 'αυτόν αμέσως. Αυτό μπορεί να είναι κάτι μικρό, σαν να του στέλνετε ένα χρήσιμο άρθρο ή να τον εισαγάγετε σε κάποιον άλλο που γνωρίζετε. Αν είναι τοπικός άνθρωπος, μπορείτε να τον καλέσετε για καφέ. Το σημείο είναι να του δείξουμε ότι μπορείς να βοηθήσεις ή τουλάχιστον ευχάριστη εταιρεία.
Καθώς γνωρίζετε τις νέες σας επαφές, παρακολουθείτε τα ενδιαφέροντά τους. Μπορείτε να βρείτε συχνά τα χόμπι και τα λοιπά που αναφέρονται στις σελίδες των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, ειδικά στο Facebook. Θα μπορείτε να συλλέξετε περισσότερες πληροφορίες από τις αναρτήσεις και τα μηνύματα των επαφών σας. Η γνώση αυτών των λεπτομερειών θα σας κάνει πολύ πιο εύκολο για σας να ανταποδώσετε όταν κάποιος σας βοηθήσει. Θα κάνει επίσης τις επαφές σας να νιώθουν καλύτερα για σας, επειδή θα δουν ότι προσέχετε τις συμπαθεί και τις αντιπαθείς.
Όταν το δίκτυό σας είναι ολοκαίνουργιο, ξεχάστε να ρωτήσετε τις επαφές σας για ευνοεί. Πρέπει να ξοδέψετε λίγο χρόνο για να τους γνωρίσετε και να κάνετε ευνοεί πρώτα τους. Αν κάποιος προσφέρει να βοηθήσει με κάποιο τρόπο, αυτό είναι εντάξει, αλλά μην ρωτήσετε μέχρι να έχετε δημιουργήσει ένα ιστορικό της βοήθειας.
Αφού αποκτήσετε έναν σωστό αριθμό συνδέσεων που έχουν συσταθεί, το επόμενο καθήκον σας είναι να καλλιεργήσετε αυτές τις επαφές και να τους κρατήσετε ευτυχείς. Η δικτύωση δεν είναι καθήκον πυρκαγιάς και ξεχνής. δεν μπορείτε απλώς να προσθέσετε επαφές στη λίστα LinkedIn και, στη συνέχεια, να τις αγνοήσετε. Πρέπει να επικοινωνείτε περιοδικά, ακόμη και αν είναι απλώς να πείτε γεια και να ρωτήσετε πώς κάνουν. Εάν έχετε τοπικές επαφές, ορίστε την περιστασιακή συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η συνάντηση με τον καφέ σας μία φορά το μήνα. Για μη τοπικές επαφές, καλέστε τους και συζητήστε για λίγο. Αυτές οι περιστασιακές συνομιλίες θα προχωρήσουν πολύ προς την κατεύθυνση της ίδρυσης του εαυτού σας ως φίλου και όχι μόνο ενός ονόματος σε οθόνη υπολογιστή.
Θυμηθείτε ότι ο χρυσός κανόνας WIIFM ισχύει για τις επαφές δικτύου καθώς και τις προοπτικές. Αν βλέπετε μια ερώτηση ή ένα αίτημα από μια επαφή και μπορείτε να βοηθήσετε, κάντε κάτι τέτοιο. Όσο περισσότερο βοηθάτε τις επαφές σας, τόσο πιο διατεθειμένοι θα είναι να σας βοηθήσουν όταν είστε στη σειρά σας για να υποβάλετε ένα αίτημα. Προσπαθήστε να κάνετε τουλάχιστον δύο ή τρεις ευνοϊκές για κάθε εύνοια που ζητάτε από μια επαφή. Αυτό θα κρατήσει τις επαφές σας ευτυχείς και το δίκτυό σας ισχυρό. Μια εύνοια μπορεί να είναι κάτι μικρό και απλό, όπως η αποστολή ενός άρθρου ή η παραπομπή σε μια επαφή.
Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε τις επαφές σας με την ιδιότητα του συνοδού. Εάν γνωρίζετε δύο άτομα που μπορούν να ωφεληθούν ο ένας τον άλλον, με όλα τα μέσα, να τα φέρει μαζί. Και αν λάβετε ένα αίτημα για βοήθεια που δεν μπορείτε να συναντήσετε, δείτε αν κάποιος άλλος στο δίκτυό σας μπορεί να το κάνει. Ο καθορισμός του εαυτού σας ως το πρόσωπο που γνωρίζει πολλούς χρήσιμους ανθρώπους μπορεί να σας δώσει μια τεράστια ώθηση στα μάτια των επαφών σας στο δίκτυο.
Όταν κάνετε ένα αίτημα των επαφών σας - είτε πρόκειται για μια εισαγωγή σε έναν συγκεκριμένο Διευθύνοντα Σύμβουλο είτε για μια παραπομπή για παραπομπές - να είστε πολύ σαφής σε ό, τι χρειάζεστε. Μην πείτε μόνο, "Θα ήθελα να βρω δουλειά με την XYZ Company, μπορείς να βοηθήσεις;" Αντ 'αυτού, πες κάτι σαν: "Θα ήθελα να συνδεθώ με τον CEO, τον CSO, και ενδεχομένως με έναν διευθυντή πωλήσεων XYZ Company έτσι ώστε να μπορώ να μάθω περισσότερα για τον πολιτισμό τους και ίσως να προχωρήσω με μια δουλειά εκεί ". Αν θέλετε παραπομπές, διευκρινίστε ακριβώς τι ψάχνετε, είτε πρόκειται για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με περίπου 2 εκατομμύρια δολάρια ετησίως στα έσοδα, καταναλωτές με παιδιά ηλικίας κάτω των πέντε ετών ή διευθύνοντες συμβούλους εταιρειών θαλάσσιων μεταφορών. Αν διευκρινίσετε ακριβώς τι χρειάζεστε, δεν θα χάσετε το χρόνο και την καλή θέληση των επαφών σας και θα εξοικονομήσετε τον πόνο του κοσκινίσματος μέσω άχρηστων οδηγών.
Καθώς το δίκτυό σας μεγαλώνει, διευκολύνετε τη διαχείριση του, κρατώντας τα πράγματα οργανωμένα. Εάν το δίκτυό σας γίνεται αρκετά μεγάλο ώστε είναι δύσκολο να παρακολουθείτε τον καθένα (κάτι που μπορεί να συμβεί πολύ γρήγορα εάν είστε ενεργός δικτυακός τόπος) μπορείτε και πρέπει να το κατατάξετε σε μικρότερες ομάδες. Ανάλογα με τις ανάγκες δικτύωσης, μπορείτε είτε να σπάσετε το δίκτυό σας κατά τύπο (π.χ. Προσωπικό, Referral, Colleague, Prospect) είτε κατά προτεραιότητα. Μια κατανομή προτεραιότητας θα ταξινόμησε τις επαφές σας με την πιθανή αξία τους σε εσάς. Διατηρήστε τις επαφές σας σε μια βάση δεδομένων και σημειώστε κάθε φορά που έρχεστε σε επαφή με κάθε επαφή. Μπορείτε ακόμη να ορίσετε υπενθυμίσεις έτσι ώστε να επικοινωνείτε πάντα με κάθε επαφή με την κατάλληλη συχνότητα.
Να διατηρείτε πάντα το δίκτυό σας φρέσκο, περιστρέφοντας τους ανθρώπους που δεν ταιριάζουν πλέον με τις ανάγκες σας και καλλιεργώντας νέες. Για παράδειγμα, αν ένα εκτελεστικό μέλος που έχετε εισάγει στο δίκτυό σας ως μελλοντικός πελάτης αποσυρθεί, μην το συνεχίσετε να τον ζητάτε - είτε να τον βγάλετε από το δίκτυό σας εντελώς είτε να τον μετακινήσετε σε διαφορετική κατηγορία.