Η ενεργή ακρόαση είναι εξαιρετικά χρήσιμη για την οικοδόμηση σχέσης μεταξύ του ακροατή και του ηχείου. Αυτή η τεχνική επικοινωνίας χρησιμοποιεί το κεντρικό μοτίβο της ακρόασης και επαναλαμβάνοντας τα σημαντικά σημεία μηνυμάτων που δείχνει ο ομιλητής ότι το άλλο πρόσωπο δίνει πραγματικά προσοχή σε αυτά που έχουν να πουν. Η ενεργή ακρόαση είναι ιδιαίτερα σημαντική στον κόσμο των πωλήσεων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι προοπτικές συχνά αγνοούνται ή συζητούνται επειδή εστιάζεται στην πραγματοποίηση της πώλησης και όχι στο άτομο που πραγματοποιεί την αγορά. Όταν οι πωλητές δείχνουν ότι εκτιμούν τις ανάγκες και τις απόψεις της προοπτικής, είναι πολύ πιο εύκολο να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και να διασφαλίσουμε ότι η συνομιλία θα οδηγήσει σε μια αμοιβαία επωφελή εμπειρία.
Αυτή η σεβαστή προσέγγιση για την ακρόαση είναι επίσης ένας βασικός τρόπος για να αποφευχθεί μια παρεξήγηση λόγω μιας κακής επικοινωνίας. Επειδή ο ακροατής συνοψίζει τη συζήτηση και επαναλαμβάνει τα βασικά σημεία, ο ομιλητής έχει την ευκαιρία να διορθώσει οτιδήποτε είπε ότι δεν ήταν σαφώς κατανοητό.
Η εστίαση στο άλλο πρόσωπο πηγαίνει πολύ για να παρακάμψει τυχόν παρεξήγηση πριν να έχει την ευκαιρία να ρίξει τον κύκλο των πωλήσεων εντελώς εκτός δρόμου ή να καλλιεργήσει την αμετάκλητη δυσαρέσκεια μεταξύ του πωλητή και της προοπτικής.
Ο πιο προφανής χρόνος για την ενεργό ακρόαση λαμβάνει χώρα κατά τη διάρκεια της επικοινωνιακής φάσης που συνήθως αναφέρεται ως ο κύκλος "αιτήσεις επιλεξιμότητας και απαντήσεων".
Αυτό δεν σημαίνει ότι όσοι επιδιώκουν να «σφραγίσουν τη συμφωνία» πρέπει να κλείσουν τα αυτιά τους ή να κλείσουν το μυαλό τους κατά τη διάρκεια άλλων σταδίων της διαδικασίας πώλησης . Συχνά, η προοπτική ενός πωλητή θα προσφέρει αυθόρμητα χρήσιμες πληροφορίες κρίσιμες για τον εντοπισμό των επιθυμιών και των αναγκών τους (και κυρίως των αντιρρήσεων).
Χρησιμοποιήστε την ενεργή ακρόαση για να βοηθήσετε να κλείσετε μια πώληση
Ο στερεοτυπικός πωλητής μιλά όλη την ώρα, αλλά αν αυτό πουλάτε, χάσατε σημαντικές ευκαιρίες. Ένα κοινό κομμάτι των συμβουλών για τις πωλήσεις είναι: "Έχετε δύο αυτιά και ένα στόμα - θα πρέπει να τα χρησιμοποιείτε σε αυτή την αναλογία". Με άλλα λόγια, ξοδεύετε διπλάσιο χρόνο ακρόασης όσο μιλάτε κατά τη διάρκεια μιας κατάστασης πωλήσεων.
Καθ 'όλη τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, οι προοπτικές θα πέσουν ενδείξεις ως προς το τι σκέφτονται και πώς αισθάνονται για εσάς και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Με άλλα λόγια, σας λένε τι τους αρέσει και δεν τους αρέσει και τι είναι σημαντικό για αυτούς. Αυτές είναι ακριβώς οι πληροφορίες που χρειάζεστε για να κλείσετε την πώληση, οπότε αν δεν δώσετε προσοχή, θα πρέπει να εργαστείτε πολύ πιο σκληρά για να κάνετε την πώληση.
Πρακτική ενεργητική ακρόαση
Λίγοι άνθρωποι (και λιγότεροι πωλητές) είναι φυσικά καλοί ακροατές. Θα πάρει πιθανώς σημαντικό χρόνο και προσπάθεια από την πλευρά σας για να σπάσει τις κακές συνήθειες ακρόασης που έχετε αναπτύξει.
Μόλις το κάνετε, θα βρείτε ότι οι ανταμοιβές είναι εξίσου σημαντικές.
Οι τεχνικές ενεργητικής ακρόασης περιλαμβάνουν:
- παρακολουθήσετε τον ομιλητή χωρίς να σκεφτείτε τη δική σας απάντηση
- κουνώντας, κάνοντας επαφή με τα μάτια, ή άλλως επιβεβαιώνοντας ότι ακούτε
- ζητώντας ανοιχτές ερωτήσεις για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες
- ζητώντας συγκεκριμένες ερωτήσεις για να διευκρινίσετε την κατανόησή σας
- παρακολουθώντας τη γλώσσα του σώματος για να προσδιορίσετε τη συναισθηματική κατάσταση του ομιλητή και την υποκείμενη σημασία του
- παραφράζοντας τις ιδέες του ομιλητή για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά
Η ενεργή ακρόαση με προοπτική επιτυγχάνει δύο πράγματα. Πρώτον, θα καταλάβετε πλήρως τι σας είπε η προοπτική και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις ενδείξεις για να κλείσετε με επιτυχία την πώληση. Δεύτερον, θα δείξετε σεβασμό για την προοπτική σας, η οποία σας δίνει μια τεράστια ώθηση στο τμήμα οικοδόμησης σχέσεων.
Ένα από τα πιο κοινά εμπόδια στην καλή ακρόαση συμβαίνει όταν ακούτε κάτι ενδιαφέρον και αμέσως ξεκινάτε να διαμορφώνετε μια απάντηση ή να προγραμματίζετε τι θα κάνετε για αυτό που μόλις ακούσατε. Φυσικά, ενώ σκεφτόμαστε τι έχει πει ο άλλος, ρυθμίζετε τώρα τα υπόλοιπα όσα λένε. Ένα τέχνασμα για να κρατήσετε το μυαλό σας στον ομιλητή είναι να αντιδράσει διανοητικά αυτό που λένε όπως το λένε.
Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματος
Όταν κάποιος άλλος μιλάει, προσπαθήστε να ακούσετε τα μάτια σας καθώς και τα αυτιά σας. Η γλώσσα του σώματος είναι εξίσου σημαντική για τη μετάδοση του νοήματος ως προφορικής γλώσσας, οπότε αν ακούσετε αλλά δεν κοιτάτε θα χάσετε το μισό μήνυμα. Η επαφή με τα μάτια επιτρέπει επίσης στον ομιλητή να γνωρίζει ότι προσέχετε.
Συγκεντρώστε αυτό που είπε ο Πρόσωπος
Αφού τελειώσει ο ομιλητής, συνοψίστε εν συντομία τι είπαν. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε "Ακούγεται ότι είστε ικανοποιημένοι με το τρέχον μοντέλο σας, αλλά επιθυμείτε να είναι λίγο μικρότερος επειδή έχετε περιορισμένο διαθέσιμο χώρο εργασίας." Αυτό δείχνει τον ομιλητή που ακούσατε και επίσης τους δίνει την ευκαιρία να διορθώσετε αμέσως τυχόν παρεξηγήσεις. Συνοψίζοντας το νόημα του ομιλητή θα τείνουν επίσης να αντλούν περισσότερες λεπτομέρειες ("Ναι, και θα ήθελα επίσης με κόκκινο ...") που μπορούν να σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε το γήπεδο σας πιο αποτελεσματικά.
Μάθετε πώς να ανταποκρίνεστε στις ανησυχίες
Τέλος, εάν έχετε ερωτήσεις ή σχόλια, προσπαθήστε να τα παρουσιάσετε με μη αντιφατικό τρόπο, επιβεβαιώνοντας τις ανησυχίες του πελάτη σας. Για παράδειγμα, αν μια προοπτική λέει "δεν βλέπω γιατί δεν μπορείτε να παραδώσετε μέχρι την Τρίτη - αυτή είναι μια ολόκληρη εβδομάδα μακριά!", Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Γνωρίζω ότι η απομάκρυνση της παράδοσης είναι απογοητευτική, αλλά εμείς έχουμε μια αυστηρή διαδικασία ελέγχου ποιότητας και επιθεώρησης που ακολουθούμε για να βεβαιωθείτε ότι έχετε εξοπλισμό υψηλής ποιότητας. "