Οποιαδήποτε συγκεκριμένη θέση προϊόντος τείνει να έχει ανταγωνιστές με ένα ευρύ φάσμα στρατηγικών. Στο ένα άκρο είναι οι προσφορές "πριμοδότησης", οι οποίες είναι ακριβότερες από τις άλλες, αλλά διαθέτουν πρόσθετα χαρακτηριστικά και εγγυήσεις. Από την άλλη πλευρά, οι προσφορές "μειωμένου επιτοκίου", οι οποίες πωλούνται σε χαμηλότερη (μερικές φορές πολύ χαμηλότερη) τιμή αλλά στερούνται σημαντικών χαρακτηριστικών, είναι χαμηλότερης ποιότητας και ανθεκτικότητας και είναι γενικά απογοητευτικές μακροπρόθεσμα.
Για να κάνετε τα πράγματα πιο περίπλοκα, περιοδικά ένας από τους ανταγωνιστές σας μεσαίας κατηγορίας είναι πιθανό να προβεί σε μια προώθηση στην οποία μειώνουν δραστικά τις τιμές, προκειμένου να προσελκύσουν μερικούς από τους πελάτες σας. Η απότομη έκπτωση συχνά συνδέεται με μια εκτεταμένη σύμβαση, καθιστώντας πολύ πιο δύσκολο για τους πελάτες σας να επιστρέψουν αν αποφασίσουν ότι έχουν κάνει λάθος.
Όταν ένας πωλητής από έναν από αυτούς τους (προσωρινούς ή μόνιμους) ανταγωνιστές με χαμηλό συντελεστή ξεκινάει μια καμπάνια για να απομακρύνει τους πελάτες σας, θα αρχίσετε να λαμβάνετε τηλεφωνήματα από τους πελάτες σας λέγοντας σας για την πολύ χαμηλότερη τιμή που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και ρωτώντας αν μπορεί να ταιριάξει. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αντιστοίχιση αυτής της απότομα μειωμένης τιμής είναι απλώς αδύνατη. Και ακόμα κι αν μπορείτε, είναι ένα μεγάλο λάθος επειδή ο πελάτης θα αναμένει μια παρόμοια τιμή στο μέλλον - που σημαίνει ότι θα χάσετε το κέρδος σας από τον πελάτη και ίσως να τον πωλήσετε με ζημία.
Αντί να προσπαθήσετε να ανταγωνιστείτε στην τιμή, το καλύτερο στοίχημά σας είναι να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές με μειωμένο συντελεστή αξίας . Εξηγήστε στον πελάτη όλα τα προνόμια και τα χαρακτηριστικά που θα παραιτηθεί σε αντάλλαγμα για αυτή τη χαμηλότερη τιμή. Ας ελπίσουμε ότι έχετε πάρει το χρόνο να εξοικειωθείτε με τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας, διότι αυτή είναι η ιδανική κατάσταση για να εξοικονομήσετε αυτή την έρευνα.
Όσο περισσότερο γνωρίζετε για τους ανταγωνιστές σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι να καθορίσετε ακριβώς γιατί η διαμονή σας με την εταιρεία σας είναι η καλύτερη επιλογή για τον πελάτη σας.
Αν ο πελάτης δεν είναι πεπεισμένος από τη σύγκριση αξίας σας, το επόμενο βήμα είναι να εξαγάγετε τις μαρτυρίες σας. Οι μαρτυρίες πελατών, οι οποίοι είτε μεταπήδησαν σε έναν ανταγωνιστή και στη συνέχεια το εξέφρασαν τη λύπη τους είτε θεωρούσαν την εναλλαγή αλλά συνειδητοποίησαν ότι ήταν μια τρομερή ιδέα, είναι πράγματι πολύτιμες μαρτυρίες. Προσπαθήστε να συλλέξετε μερικά από κάθε είδος και να τα διατηρήσετε σε ετοιμότητα για αυτές τις στιγμές. Είναι λυπηρό αλλά αληθινό ότι οι πελάτες θα δώσουν περισσότερη πίστη σε αυτό που λένε οι άλλοι πελάτες τότε θα σε αυτό που πωλεί ένας πωλητής.
Μερικοί πελάτες απλά δεν θα ακούσουν τα επιχειρήματα αξίας. Το βασικό τους κίνητρο είναι να πάρει τη χαμηλότερη δυνατή τιμή και, ανεξάρτητα από το τι λέτε, θα συνεχίσουν να επιστρέφουν σε αυτό. Για αυτούς τους πελάτες, είστε καλύτερα να τους αφήσετε να πάνε. Οι πελάτες με κίνητρα με βάση την τιμή τείνουν να είναι οι λιγότερο κερδοφόροι πελάτες σας ούτως ή άλλως επειδή εστιάζουν στην καλύτερη δυνατή συναλλαγή. Είναι πιθανό ότι μετά τη μετάβαση σε φθηνότερο ανταγωνιστή, ορισμένοι από αυτούς τους πελάτες θα συνειδητοποιήσουν τελικά τη διαφορά μεταξύ αξίας και τιμής, οπότε όταν επιστρέψουν σε σας, θα είναι πολύ καλύτεροι πελάτες από την πλευρά σας (και μην ξεχάσετε να συλλέξτε μια μαρτυρία από αυτούς!).
Δεδομένου ότι μπορείτε να υπολογίζετε σε μεγάλο βαθμό σε ανταγωνιστές μειωμένου επιτοκίου που προσπαθούν να κλέψουν τους πελάτες σας σε κάποιο σημείο, είναι καλή ιδέα να είστε ενεργητικοί και να λάβετε μέτρα για να γίνει πιο δύσκολο γι 'αυτούς. Τα προγράμματα αφοσίωσης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό - επιβραβεύουν κυριολεκτικά τους πελάτες για να κολλήσουν, συνήθως προσφέροντας εκπτώσεις σε μακροχρόνιους πελάτες ή δίνοντάς τους μια ελαφρώς καλύτερη τιμή για τις μελλοντικές αγορές αφού αγόρασαν κάποιο ποσό από εσάς. Δεδομένου ότι οι πελάτες που έχουν με το χρόνο σας είναι συνήθως πολύ πιο κερδοφόροι από τους νέους πελάτες, δίνοντας μια μικρή έκπτωση σε αυτούς τους πελάτες δεν θα βλάψουν το περιθώριο κέρδους σας. Και αυτά τα προγράμματα πιστότητας καθιστούν τους πελάτες σας "κολλώδεις" επειδή, αν αποχωρήσουν, χάνουν τα οφέλη αυτού του προγράμματος.