Η πώληση ξεκινά μετά την πρώτη "Όχι"
Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν μαθαίνετε να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις είναι οι συμβουλές του Brian Tracy .
"Κανένας δεν ενδιαφέρεται για το τι είναι το προϊόν σας. Το μόνο που ενδιαφέρει είναι αυτό που κάνει το προϊόν σας".
Ο δρόμος προς τις αντιρρήσεις
Υποθέτοντας ότι θα ακούσετε αντιρρήσεις (που θα κάνετε) κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων ή συνέντευξης, η πρώτη κρίσιμη ικανότητα είναι να αντλήσετε όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη σας ή του συνεντεύκτη του διαχειριστή. Δεν υπάρχουν σκληροί και γρήγοροι κανόνες για την κατάρτιση αντιρρήσεων, αλλά εάν ακολουθήσατε τα βήματα προς τη διαδικασία πωλήσεων και συνέντευξης όπως ορίζεται σε αυτή τη σειρά άρθρων, θα έχετε ήδη ξεπεράσει αρκετές αντιρρήσεις και θα έχετε επίγνωση πολλών άλλων. Κατά τη διάρκεια του βήματος έρευνας , οι αντιρρήσεις θα είναι μπροστά και κέντρο. Εάν ήσασταν σε θέση να προχωρήσετε στο στάδιο της οικοδόμησης rapport , γνωρίζετε ότι έχετε ξεπεράσει τη μεγαλύτερη αντίρρηση για να πάρει τουλάχιστον τις αρχικές γραμμές της προοπτικής άμυνας.
Οι περισσότερες από τις αντιρρήσεις που θα αντιμετωπίσετε θα αναληφθούν κατά τη διάρκεια του βήματος παρουσίασης . Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, θα λέτε στον πελάτη σας γιατί το προϊόν, η υπηρεσία ή οι δεξιότητές σας θα σας βοηθήσουν να καλύψουν τις ανάγκες τους.
Μερικοί πελάτες θα είναι ελεύθεροι να προσφέρουν τις αντιρρήσεις τους στην παρουσίασή σας, ενώ άλλοι θα κρατήσουν τα συναισθήματά τους κοντά στα γιλέκα τους.
Για να εντοπίσετε τις αντιρρήσεις, πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και, το πιο σημαντικό, ερωτήσεις κλεισίματος δίκης. Εάν το προϊόν σας θα ικανοποιήσει περισσότερες από μία ανάγκες, θα πρέπει να ρωτήσετε αν ο πελάτης συμφωνεί ότι θα μπορέσετε να τον βοηθήσετε στις ανάγκες του.
Εάν συμφωνούν, προχωρήστε στο επόμενο όφελος. Εάν δεν συμφωνούν, συνειδητοποιήστε ότι έχετε μόλις αποκαλύψει μια αντίρρηση και είναι ώρα να αρχίσετε να πουλάτε.
Κυριότερες και μικρότερες αντιρρήσεις
Οι αντιρρήσεις είναι είτε "κύριες" είτε "δευτερεύουσες". Οι κυριότερες αντιρρήσεις είναι οι διαλυτές των συναλλαγών που, αν δεν ξεπεραστούν, θα σας εμποδίσουν να κλείσετε τη συμφωνία ή να εξασφαλίσετε τη δουλειά. Οι μικρές αντιρρήσεις είναι συνήθως πεποιθήσεις που προκαλούν τον πελάτη σας να αμφισβητήσει κάτι για εσάς, το προϊόν σας, την υπηρεσία σας ή την εταιρεία σας.
Η διάκριση μεταξύ κύριου και μικρού παίρνει ένα συνδυασμό εμπειρίας και οξύτητας. Ένας έμπειρος επαγγελματίας θα αναμένει ορισμένες αντιρρήσεις από τους πελάτες με βάση αυτό που πολλοί άλλοι πελάτες αντιτίθενται. Οι λιγότερο έμπειροι επαγγελματίες θα πρέπει να βασίζονται στις δεξιότητες ακρόασης και την οξύτητά τους. Η οξύτητα αναφέρεται στην "έκτη αίσθηση" που σας λέει πότε δεν συμβαίνει κάτι όπως θα θέλατε. Η ανάπτυξη της οξύτητάς σας σας δίνει τη δυνατότητα να πείτε πότε ένας πελάτης ή διευθυντής συνέντευξης συμφωνεί μαζί σας ή αμφισβητεί κάτι. Ενώ δεν υπάρχει αντικατάσταση για εμπειρία, η οξύτητα μπορεί να οικοδομηθεί με τη μάθηση αποτελεσματικών δεξιοτήτων ανάκρισης, μάθησης για να διαβάσει τη γλώσσα του σώματος και να μάθει πώς να ακούει .
Μην κάνετε πάρα πολύ καλή δουλειά
Παρόλο που είναι σημαντικό να αντλήσετε αντιρρήσεις, είναι ακόμα πιο σημαντικό να μην βοηθήσετε τον πελάτη σας να σκεφτεί περισσότερες αντιρρήσεις.
Με άλλα λόγια, εάν το πρόσωπο με το οποίο συναντάτε συμφωνεί με μια δήλωση που έχετε κάνει, προχωρήστε και μην αναφέρετε περισσότερες λεπτομέρειες.
Για τις αντιρρήσεις του πελάτη, κύριος στόχος σας θα πρέπει να είναι να αποκτήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την ένσταση. Συχνά, οι κύριες αντιρρήσεις δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια δέσμη μικρών αντιρρήσεων που στοιβάζονται μαζί. Και αν δεν γνωρίζετε το σκεπτικό πίσω από τις αντιρρήσεις, δεν υπάρχει τρόπος να το αποκόψετε. Και πάλι, η ερώτηση είναι πιο σημαντική από τη συζήτηση για το προϊόν, την υπηρεσία ή τον εαυτό σας.
Εάν ρωτάτε αρκετά ερωτήματα σχετικά με το γιατί ο πελάτης σας αντιτίθεται σε κάτι, θα αποκαλύψει τους λόγους και ίσως ακόμη και να σας καθοδηγήσει στο πώς να τα ξεπεράσετε, αλλά αν δεν κάνετε ερωτήσεις, ίσως να πολεμήσετε μια χαμένη μάχη.