Εσείς, ως επαγγελματίας πωλήσεων, θα πρέπει να αποφασίσετε πού να ακολουθήσετε αυτή την κλίμακα τιμολόγησης για να ορίσετε το προτεινόμενο κόστος που θα παρουσιάσετε στον πελάτη σας. Ρυθμίστε το χαμηλά και είτε αφήνετε χρήματα στο τραπέζι, είτε δημιουργείτε την εντύπωση στον πελάτη σας ότι είστε πωλητής "χαμηλού κόστους". Είτε έτσι είτε αλλιώς, χάνετε.
Εάν τιμολογήσετε την προτεινόμενη σας συμφωνία πάρα πολύ υψηλή και διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε τη συμφωνία σε έναν ανταγωνιστή με πιο επιθετική τιμή ή να τιμολογήσετε τον εαυτό σας έξω από τη ζώνη άνεσης του πελάτη.
Αντιληπτή αξία
Ο καθορισμός της τιμής σας είναι ένα πολύπλοκο έργο, το οποίο παίρνει είτε άφθονο επιχειρηματικό πνεύμα και εμπειρία είτε πυροβολισμό στο σκοτάδι. Εάν δεν έχετε εμπειρία, είναι πραγματικά σημαντικό να βασίζεστε στον διευθυντή πωλήσεων ή στους συμπαίκτες σας που θα σας βοηθήσουν. Εάν εργάζεστε μόνος, θα πρέπει να σκεφτείτε πολύ και σκληρά πριν πετάξετε μια τιμή στον πελάτη σας.
Ο πελάτης σας θα καθορίσει εάν η τιμολόγησή σας είναι υπερβολικά υψηλή ή πολύ χαμηλή, ανάλογα με την αξία που βλέπουν σε εσάς, την εταιρεία σας και, το σημαντικότερο, το προϊόν ή την υπηρεσία που προτείνετε.
Κατά τη διάρκεια ολόκληρου του κύκλου πωλήσεων, η δουλειά σας είναι να δείξετε όσο το δυνατόν μεγαλύτερη αξία. Δείξτε στον πελάτη σας πόσα από τα προβλήματά τους θα λύσει η λύση σας. Επιδείξτε πόσοι άλλοι πελάτες σας έχουν τεράστια αποτελέσματα ως αποτέλεσμα της λήψης απόφασης αγοράς. Υπενθυμίστε στον πελάτη σας τους πόνους και γιατί άρχισαν να αναζητούν μια λύση στην πρώτη θέση.
Εάν δημιουργήσετε αρκετή αξία, το επίπεδο στο οποίο ορίζετε την τιμολόγησή σας θα είναι σχεδόν μη-ζήτημα.
Αγοραία αξία και μέσο κόστος
Εκτός αν έχετε κάνει μια τέτοια εκπληκτική αξία για την οικοδόμηση θέσεων εργασίας στα μάτια του πελάτη σας, θα χρειαστεί να είστε στρατηγικοί στο πρότυπο τιμολόγησης σας. Εάν δεν έχετε την εμπειρία που θα μπορούσε να προτείνει τη σωστή τιμή, θα πρέπει να βρείτε άλλες πηγές για έρευνα. Και τίποτα δεν κτυπά το Διαδίκτυο για αυτό το είδος έρευνας.
Πιθανότατα, υπάρχουν πολλά μέρη που πωλούν το ίδιο ή πολύ παρόμοιο προϊόν που πουλάτε. Ελέγξτε τους ιστότοπους του ανταγωνιστή σας για να δείτε τι πωλούν το προϊόν για. Βεβαιωθείτε ότι συγκρίνετε τα μήλα με τα μήλα και σημειώστε κάθε πρόσθετη υπηρεσία προστιθέμενης αξίας που χτίζετε στην πρότασή σας.
Εάν διαπιστώσετε ότι η μέση τιμή αγοράς σας δίνει αρκετά μικτά κέρδη, τότε χρησιμοποιήστε τον μέσο όρο της αγοράς. Εάν, ωστόσο, ο μέσος όρος της αγοράς είναι χαμηλότερος από το κόστος των αγαθών σας, έχετε κάποιες περισσότερες εργασίες.
Εργασία για τίποτα
Εάν κερδίζετε μια προμήθεια από τις πωλήσεις σας, γνωρίζετε ήδη ότι η πώληση σε κόστος δεν κάνει τίποτα για τον τραπεζικό σας λογαριασμό. Η πώληση με το κόστος μπορεί να σας βοηθήσει να αποσυρθείτε από την ποσόστωση εσόδων και ανάλογα με το σχέδιο αποζημίωσής σας, μπορείτε να κερδίσετε χρήματα σε τέλη τοποθέτησης ή μόνο χτυπώντας την ποσόστωσή σας.
Αλλά, αν έχετε αποπληρωθεί μεικτό κέρδος, η πώληση στο κόστος δεν σας κάνει τίποτα για σας.
Δεν εργάζεστε δωρεάν και ο πελάτης σας δεν θα πρέπει να σας περιμένει.
Εάν η μέση τιμή αγοράς σας δίνει μηδενικό κέρδος, πηγαίνετε στον πελάτη σας και ενημερώστε τον τι θα πάρει όταν αγοράζει από εσάς. Σίγουρα, η τιμολόγιά σας μπορεί να είναι υψηλότερη από άλλα σημεία, αλλά εάν έχετε κάνει καλή δουλειά και έχετε δημιουργήσει εμπιστοσύνη και σχέση, ο πελάτης σας μπορεί να είναι διατεθειμένος να πληρώσει λίγο περισσότερο για να σας κρατήσει ως εκπρόσωπό του.