Τι είναι ο ηγέτης των ζημιών και πώς βοηθούν τις πωλήσεις;
Ο ηγέτης των ζημιών είναι μια κοινή στρατηγική που χρησιμοποιείται σε πολλές πτυχές του μάρκετινγκ και της διαφήμισης. Σε πολύ βασικούς όρους, οι ηγέτες των ζημιών είναι προϊόντα ή υπηρεσίες που πωλούνται σε ή συχνά κάτω από το κόστος χονδρικής για την επιχείρηση ή τον προμηθευτή. Αλλά είναι ένα παίγνιο που χρησιμοποιείται για να ενθαρρύνει τις περαιτέρω πωλήσεις.
Υπάρχουν πολλά διαφορετικά είδη ηγέτες απώλειας, ανάλογα με το είδος, τη χρήση του, την τοποθεσία του και μια ποικιλία άλλων παραγόντων. Ορισμένοι σχετίζονται με ένα πολύ συγκεκριμένο προϊόν και σκοπό, άλλοι είναι γενικότεροι ως ένας τρόπος για την τόνωση των πωλήσεων των καταστημάτων.
Ας δούμε μερικά κλασικά παραδείγματα:
Έλεγχοι φρένων και αλλαγές λαδιού
Βλέπετε τα σημάδια καθώς περνάτε από τα γκαράζ και τα καταστήματα αυτοκινήτων - ΔΩΡΕΑΝ έλεγχος φρένων ή αλλαγή λαδιού $ 18. Το πρώτο μπορεί να φανεί λογικό. μετά από όλα, πόσο καιρό χρειάζεται για να πραγματοποιηθεί ένας γρήγορος έλεγχος των τακάκια φρένων; Λοιπόν, χρειάζεται αρκετός χρόνος για να κοστίσει τουλάχιστον 20 δολάρια, αλλά η υπηρεσία προσφέρεται με απώλειες στο γκαράζ, επειδή τις περισσότερες φορές, θα βρουν ένα θέμα που πρέπει να επιδιορθωθεί.
Το ίδιο ισχύει και για την αλλαγή λαδιού. Η κοινή λογική υπαγορεύει ότι το γκαράζ χάνει χρήματα. Ένα φίλτρο και 4 λίτρα συνθετικού ελαίου ανάμειξης είναι περίπου 25 δολάρια. Αλλά και πάλι, η απώλεια λαμβάνεται έτσι ώστε οι μηχανικοί να έχουν την ευκαιρία να βάλουν το αυτοκίνητό σας στον ανελκυστήρα, να το ελέγξουν και να προσφέρουν επισκευές. Τα αξιόπιστα καταστήματα προτείνουν μόνο τις επισκευές που χρειάζονται πραγματικά. Άλλοι ... θα βρουν πάντα ένα πρόβλημα, ακόμα και όταν δεν υπάρχει κανένας.
Ψητά φασόλια
Στο Ηνωμένο Βασίλειο, τα σούπερ μάρκετ θα μειώσουν τα κονσερβοποιημένα φασόλια σε μια γελοία τιμή ως τρόπο να φέρουν τους πελάτες στο κατάστημα.
Τα ψημένα φασόλια αποτελούν βασικό στοιχείο της βρετανικής διατροφής και πολλά καταστήματα θα τα προσφέρουν σε τιμές που πλησιάζουν τα 5-6 σεντ ανά κασσίτερο. Η ελπίδα είναι ότι οι άνθρωποι θα έρθουν για τα φασόλια, θα κάνουν τα υπόλοιπα ψώνια τους στο ίδιο κατάστημα, και το σούπερ μάρκετ δεν θα αντισταθμίσει την απώλεια κέρδους
φασόλια με τα άλλα προϊόντα που πωλούνται.
Μαύρη Παρασκευή Πόρτες
Όταν η Μαύρη Παρασκευή κυλά γύρω, θα δείτε έναν τεράστιο αριθμό "ευκαιριακών διαπραγματεύσεων" που μοιάζουν σαν να βάζουν τα καταστήματα εκτός λειτουργίας. Τηλεοράσεις 4K 4K για $ 400 ή φορητούς υπολογιστές αφής 17 ιντσών για $ 200. Πώς μπορούν να κάνουν αυτό και να κάνουν κέρδος; Η απάντηση είναι ότι δεν μπορούν. αλλά έχουν μόνο μια πολύ περιορισμένη προσφορά (ίσως 2 ή 3) από αυτές, και γνωρίζουν ότι χάνουν χρήματα σε αυτά. Αλλά, όταν οι άνθρωποι βρίσκονται στο κατάστημα, ψωνίζουν. Το 99% των πελατών που δεν τραβάνε την πόρτα θα συνεχίσουν να ψωνίζουν και θα αντισταθμίσουν τα λίγα χιλιάδες δολάρια που τα καταστήματα χάνουν στα πολύ μειωμένα αποθέματα.
CD, DVD και Blu-Rays
Ένα πολύ δημοφιλές μοντέλο της εποχής, η επιχείρηση ταχυδρομικών παραγγελιών της Columbia House έδωσε DVD και CD για τις πένες, αλλά ο πελάτης έπρεπε να υπογράψει μια μακροπρόθεσμη συμφωνία, συνήθως 1-2 χρόνια. Μόλις εγγραφεί, ο πελάτης πληρώνει τον τρόπο πάνω από τις τιμές αγοράς για τα προϊόντα και πρέπει να αγοράσει τουλάχιστον ένα DVD ή CD ανά μήνα.
Ξυράφια ξυρίσματος
Οι άνθρωποι συχνά αναρωτιούνται πώς Gillette ή Schick μπορούν να πουλήσουν ένα ολόκληρο ξυράφι πλήρες με φυσίγγια για $ 8, αλλά όταν έρχεται χρόνος για να πάρει τα ξαναγέμισμα, οι τιμές έχουν πετάξει στα ύψη. Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του ηγέτη απώλειας.
Έχετε πωληθεί ένα πλήρες ξυράφι με επιπλέον λεπίδες ως ένας τρόπος για να σας γαντζώσει να είστε πιστοί σε αυτό το εμπορικό σήμα. Μια περίπτωση του "Έχω αρχίσει έτσι θα τελειώσω". Παρεμπιπτόντως, αυτό δεν είναι αντίθετο με το μοντέλο που χρησιμοποιούν οι αντιπρόσωποι ναρκωτικών για να συνδέουν τους ανθρώπους με την κοκαΐνη ή την ηρωίνη. Πάρτε τους γαντζώθηκε, τότε αυξήστε την τιμή.
Εκτυπωτές Jet Ink
Αυτό είναι ίσως το πιο γνωστό από τους ηγέτες των ζημιών. Οι εκτυπωτές inkjet έχουν γίνει τόσο φθηνοί που σχεδόν τους δίνουν μακριά. Στην πραγματικότητα, είναι σε ορισμένες περιπτώσεις. Όταν αγοράζετε έναν πλήρη εκτυπωτή με δύο δοχεία μελάνης για την τιμή μιας κασέτας μελάνης, γνωρίζετε ότι κάτι δεν είναι αρκετά συσσώρευση. Λοιπόν, παίρνετε συνήθως "μελάνι εκκίνησης" σε αυτά τα πακέτα, έτσι ώστε να μην πάρετε ακριβώς πολύ κτύπημα για το buck σας. Αλλά δεν έχετε σχεδόν τον εκτυπωτή. Η ελπίδα είναι ότι επιστρέφετε για τα γελοία υπερτιμημένα δοχεία μελάνης.
Οι άνθρωποι συχνά πετάνε τους καλούς εκτυπωτές και τις αντικαθιστούν επειδή ήταν φθηνότερη από την αγορά μελανιού. Τώρα αυτό είναι ένας ηγέτης απώλειας που έχει πάει πολύ μακριά, και είναι επικίνδυνο για το περιβάλλον.
Δωρεάν δείγματα
Τα σούπερ μάρκετ αγαπούν να μαγειρεύουν δωρεάν δείγματα φαγητού και να τα πιάσουν σε αγοραστές που περπατούν στους διαδρόμους. Συχνά χέρι και κουπόνια, και έχουν προϊόντα στο πάγκο που μπορείτε να πάρετε μαζί σας. Η φιλοσοφία πίσω από αυτό είναι ένα από τα "tit για tat." Παίρνετε ένα δωρεάν δείγμα, υποσυνείδητα αισθάνεστε υποχρεωμένοι να αγοράσετε το προϊόν σε αντάλλαγμα. Δίνοντας ένα μικρό ποσοστό του αποθέματος δωρεάν, τα σούπερ μάρκετ μπορούν να μεταφέρουν τεράστιες ποσότητες ενός προϊόντος σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Τα πλεονεκτήματα των ηγετών ζημιών
Όταν γίνει σωστά, οι ηγέτες των ζημιών όχι μόνο φέρνουν νέους πελάτες αλλά και φέρνουν πίσω τους πρώην πελάτες. Αυτά τα καρότα είναι συχνά αδύνατο να αντισταθούν, ακόμη και για τους ανθρώπους που έχουν ορκιστεί πίστη μάρκας σε άλλο κατάστημα. Και αν το μάθημα είναι σωστό, μια μικρή απώλεια αρχικά μπορεί να οδηγήσει σε ένα μεγάλο κέρδος στο πίσω μέρος. Είναι επίσης καλός τύπος, να λέτε ότι κόβετε το κόστος σε μια δύσκολη οικονομία, βοηθώντας έτσι τους ανθρώπους να βγουν έξω.
Τα μειονεκτήματα των ηγετών ζημιών
Υπάρχει ένα μεγάλο μειονέκτημα για τους ηγέτες των ζημιών, και αυτό οφείλεται στην έλλειψη προετοιμασίας. Πρώτον, θα πρέπει να εξασφαλίσετε ότι υπάρχει αρκετό από το προϊόν στο απόθεμα για να κρατήσει τους ανθρώπους ευτυχείς. Όταν η KFC έτρεξε μια προσφορά κουπονιού και έτρεξε από το κοτόπουλο υπήρχαν άνθρωποι έτοιμοι να ξεκινήσουν ταραχές. Έτσι, αποθεματικό.
Επίσης, κάντε τα μαθηματικά. Εάν επισημάνετε το στοιχείο πολύ χαμηλό, δεν μπορείτε ποτέ να ανακτήσετε τα χρήματα που έχετε χάσει στον αρχηγό των ζημιών. Θυμηθείτε, η λέξη ηγέτης είναι σημαντική εδώ, θέλετε η πώληση να οδηγήσει σε μεγαλύτερες πωλήσεις. Αν όχι, μόλις χάσατε και αυτό είναι κακό για τις επιχειρήσεις.
Τέλος, το εκτεταμένο δίκτυο κυνηγών των συναλλαγών που έχουν εμφανιστεί μέσω του Διαδικτύου σημαίνει ότι οι άνθρωποι στοχεύουν σε ηγέτες με απώλειες χωρίς πρόθεση να αγοράσουν τίποτα άλλο στο κατάστημα. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι ηγέτες των ζημιών σας δεν οδηγούν σε μεγάλες πωλήσεις εξαιτίας αυτού του δικτύου, και βασικά απλά δώσατε στο προϊόν σας σχεδόν τίποτα.