Μάθετε σχετικά με τις μεθόδους και τις στρατηγικές απόκτησης πελατών.
Η απόκτηση πελάτη είναι η ψυχή της κάθε εταιρείας. Είναι κοινή λογική. Δεν μπορείτε να κερδίσετε χρήματα χωρίς πελάτες. Δεν μπορείτε να αναπτυχθούν και να ευημερούν χωρίς πελάτες. Στην πραγματικότητα, χωρίς πελάτες, δεν έχετε καθόλου εταιρεία. Έτσι, για να πούμε ότι η απόκτηση πελατών είναι σημαντική, υποτιμάται η αξία της πιο σημαντικής εκστρατείας μάρκετινγκ που μπορεί να βάλει κάθε επιχείρηση εκεί.
Σε ευρείες εγκεφαλικές κινήσεις, η απόκτηση πελατών είναι ο όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει τη διαδικασία προσέλκυσης νέων πελατών σε μια συγκεκριμένη μάρκα, προϊόν ή υπηρεσία.
Είναι τόσο απλό. Ωστόσο, στην πραγματικότητα το κάνει καλά είναι πολύ πιο δύσκολο από αυτό. Και αρχίζει με το ακόλουθο στατιστικό:
Κέρδισε πέντε φορές περισσότερο για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη από ό, τι για να διατηρήσει μια τρέχουσα.
Φαντάσου το. Πρόκειται να ξοδέψετε $ 5 για να αποκτήσετε έναν πελάτη για κάθε $ 1 που ξοδεύετε κρατώντας τους πιστούς στο εμπορικό σήμα σας. Γνωρίζοντας ότι είναι φυσικό να θέλετε η εκστρατεία απόκτησης των πελατών σας να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματική, επειδή είναι μια πολύ δαπανηρή προσπάθεια. Μόλις τα έχετε, η διατήρηση των πελατών είναι πολύ πιο εύκολη και πολύ δαπανηρή (και όλα έρχονται κάτω για να αντιμετωπίζουν τους πελάτες καλά, και να τους κάνει να αισθάνονται εκτιμημένοι).
Αυτή η διαδικασία σχεδόν πάντα έχει το κόστος που σχετίζεται με αυτό, και αυτό είναι γνωστό ως ROI ή Return On Investment . Ενώ υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι απόκτησης αυτών των πελατών, μερικές μέθοδοι μπορούν να εντοπιστούν και άλλοι δεν μπορούν. Αλλά ο πρωταρχικός στόχος της απόκτησης πελάτη είναι να κάνει το ελάχιστο ποσό εργασίας, και να ξοδέψει το ελάχιστο χρηματικό ποσό, για να πάρει όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες στην πτυχή.
Μέθοδοι απόκτησης πελατών.
Οποιαδήποτε μορφή διαφήμισης ή μάρκετινγκ έχει σχεδιαστεί για να προσελκύει τους ανθρώπους σε αυτό, και να γίνονται πιστή μάρκα. Ωστόσο, ορισμένες μέθοδοι είναι πιο επιτυχημένες από άλλες και κάποιοι μπορούν να προσφέρουν στον διαφημιστικό οργανισμό ή στο εμπορικό σήμα τις γνώσεις που χρειάζονται για να μάθουν πόσο επιτυχής ήταν η καμπάνια.
Πάνω από τη διαφήμιση γραμμών, όπως οι διαφημιστικές πινακίδες , τα τηλεοπτικά και ραδιοφωνικά μηνύματα, οι αφίσες, οι διαφημίσεις εκτύπωσης και τα κινηματογραφικά σποτ, κάνουν μεγάλη δουλειά να πάρουν το μάρκα μπροστά σε εκατομμύρια μάτια. Αλλά σπάνια κλείνουν μια πώληση, ή έχουν μεθόδους για την παρακολούθηση μετατροπής πελατών.
Μέσα από τη γραμμή και κάτω από τη γραμμή βρίσκεται η διαδικασία που γίνεται πολύ πιο επιστημονική και ενημερωτική. Για παράδειγμα, ένα πακέτο άμεσων μηνυμάτων που περιέχει αριθμούς τηλεφώνου ή διευθύνσεις αλληλογραφίας παρέχει στο διαφημιστικό πρακτορείο δεδομένα που μπορούν να τα πουν:
- Πόσα κομμάτια ταχυδρομήθηκαν
- Πόσα κομμάτια άνοιξαν και απάντησαν
- Πόσα κομμάτια είχαν ως αποτέλεσμα μια πώληση ή μετατροπή
Ωστόσο, αυτές τις μέρες η απόκτηση πελατών βρήκε την έδρα της στα κοινωνικά μέσα, με το Facebook και το Twitter, ιδιαίτερα, να είναι μεγάλοι πόροι για την προβολή. Εδώ μπορείτε να στοχεύσετε τους πελάτες και να τους ενημερώνετε για τις μεγάλες προσφορές ή τις νέες σειρές προϊόντων. Μπορείτε να τους κάνει να νιώθουν αξιέπαινοι, να μιλούν ένα με ένα με τους ανθρώπους και να μοιράζονται ιδέες που χτίζουν το εμπορικό σήμα.
Απόκτηση πελάτη και απόδοση επένδυσης.
Από τα δεδομένα άμεσης αλληλογραφίας που αναφέρθηκαν προηγουμένως, η απόδοση της επένδυσης μπορεί να συσχετιστεί και ο οργανισμός μπορεί να γνωρίζει το συνολικό κόστος της καμπάνιας, το ποσοστό απάντησης, το ποσοστό μετατροπής και το κόστος ανά πελάτη.
Αυτό μπορεί στη συνέχεια να χρησιμοποιηθεί για να ενημερωθούν οι μελλοντικές εκστρατείες και οι μέθοδοι διαφήμισης.
Για παράδειγμα, οι δοκιμές split split μπορούν να γίνουν χρησιμοποιώντας ένα κομμάτι ελέγχου για τη μέτρηση νέων καμπανιών. Το κομμάτι ελέγχου θα είναι το κομμάτι για να νικήσει και θα έχει μια ROI που σχετίζεται με αυτό - ας πούμε ότι είναι $ 12 επιστρέφονται για κάθε $ 1 δαπανώνται. Το δοκιμαστικό κομμάτι θα αλλάξει συνήθως μια μεταβλητή, ίσως ένα επιτόκιο, μια διαφορετική γραμμή στο φάκελο ή ένα διαφορετικό σημείο τιμής.
Όταν έρθουν τα δεδομένα, μπορεί να εκτιμηθεί ότι η νέα μεταβλητή είτε εκτελείται καλύτερα, ίδια είτε χειρότερη από τον έλεγχο. Αυτό λειτουργεί επίσης σε πολλές άλλες περιοχές των μέσων μαζικής ενημέρωσης, συμπεριλαμβανομένων των ηλεκτρονικών αγορών.
Εάν είναι το ίδιο ή χειρότερο, τότε το κομμάτι ελέγχου που χρησιμοποιείται παραμένει στη θέση του και εκτελείται νέα δοκιμή. Εάν, ωστόσο, έχει καλύτερες επιδόσεις - πχ $ 13 για κάθε 1 $ που ξοδεύεται - τότε το νέο κομμάτι γίνεται ο έλεγχος και η όλη διαδικασία αρχίζει και πάλι.
Με αυτόν τον τρόπο, η τέχνη της απόκτησης πελατών γίνεται περισσότερο επιστημονική. Ωστόσο, η απόδοση της επένδυσης (ROI) δεν είναι ο μόνος τρόπος μέτρησης της επιτυχίας. Ορισμένοι χρησιμοποιούν ανοικτά ποσοστά, ποσοστά μετατροπών ή μελέτες ανάκλησης καμπάνιας. Ορισμένοι χρησιμοποιούν χτυπήματα ή απόψεις ιστού, όπως τα ιογενή βίντεο.
Αλλά ό, τι έχει κάνει η διαφημιστική εταιρεία ή το πρακτορείο μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να ελεγχθούν, να ερευνηθούν και να καταγραφούν τα ευρήματα. Κάποιοι λένε ότι δεν είναι δυνατό να αναδημιουργηθεί αστραπή σε ένα μπουκάλι, αλλά ένας καλός διαχειριστής της απόκτησης πελατών θα κάνει ακριβώς αυτό, από καιρό σε καιρό. Και αυτό θα κάνει το ρόλο του ανεκτίμητο σε οποιοδήποτε πρακτορείο ή τμήμα της επιχείρησης.
Οι κίνδυνοι μιας κακής εκστρατείας απόκτησης πελατών
Μην νομίζετε ότι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί με μια εκστρατεία εξαγοράς πελατών είναι ότι δεν φέρετε αρκετούς πελάτες. Ενώ αυτό είναι κακό, υπάρχει ένα ακόμη χειρότερο αποτέλεσμα - φοβάστε τους σημερινούς πελάτες μακριά ή αμαυρώστε τη μάρκα σας τόσο άσχημα ώστε κανείς δεν θα αγοράσει το προϊόν σας ή να προσλάβει τις υπηρεσίες σας.
Έχουν υπάρξει πολλά πρόσφατα παραδείγματα καταστροφικών εκστρατειών απόκτησης πελατών. Ίσως οι πιο ανήσυχοι ήρθαν από ένα σούπερ μπολ για το Groupon το 2011. Στην αγγελία, ο ηθοποιός Timothy Hutton παίρνει έναν σκοτεινό τόνο, καθώς μιλά για τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το Θιβέτ. Στη συνέχεια, παίρνει όλοι ευχαριστημένοι και λέει: "Αλλά εξακολουθούν να μαστίζουν μια καταπληκτική κάρι ψαριών. Και αφού 200 από εμάς αγόρασα στο Groupon.com, παίρνουμε $ 30 αξίας θιβετιανού φαγητού για μόλις $ 15".
Όχι μόνο ήταν αυτός ο κώνος κωφός και προσβλητικός, είχε ανθρώπους που εκδηλώνονται μαζικά ενάντια στο εμπορικό σήμα. Οι πελάτες βγήκαν σε ισχύ στο Twitter και στο Facebook για να πούμε πόσο αποτρόπαιοι ήταν οι ίδιοι και ποτέ δεν αγόραζαν από την Groupon πάλι (αυτό είναι μια κενή απειλή, αλλά η μάρκα μπορεί να υποφέρει βραχυπρόθεσμα).
Άλλα παραδείγματα περιλαμβάνουν την καμπάνια "Perfect Body" της Victoria Secret, την αναγκαστική λήψη του νέου άλμπουμ U2 από το Apple και το Match.com που μιλάει για φακίδες ως ατέλειες που κάποιος εκεί έξω θα αγαπήσει.
Όλα αυτά είχαν το αντίθετο αποτέλεσμα. Υποτίθεται ότι θα έφερναν νέους πελάτες, αλλά, αντίθετα, φοβούνταν νέοι και έκαναν τους σημερινούς πελάτες να εγκαταλείψουν το εμπορικό σήμα.
Έτσι, πριν περάσετε χρόνο και χρήμα σε μια νέα εκστρατεία εξαγοράς, βεβαιωθείτε ότι είστε βέβαιοι ότι θα κάνει την δουλειά που σκοπεύει να κάνει.