Ο άμεσος φίλος
Οι άνθρωποι αισθάνονται καλύτερα να αγοράζουν από κάποιον που τους αρέσει . Οι πωλητές που χρησιμοποιούν την προσέγγιση Buddy είναι ζεστοί και φιλικοί, θέτουν ερωτήσεις και δείχνουν ενδιαφέρον για τις προοπτικές τους. Προσπαθούν να συνδεθούν σε συναισθηματικό επίπεδο με κάθε υποψήφιο πελάτη.
Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική, αλλά μόνο στα σωστά χέρια - συνήθως πωλητές που είναι φυσικά θερμές και αγαπούν να κάνουν νέους φίλους. Μην δοκιμάζετε αυτήν την προσέγγιση με μια προοπτική εκτός αν το εννοείτε - οι άνθρωποι μπορούν να πούν εάν το φέρετε και θα είναι πολύ δυσαρεστημένοι μαζί σας. Θα χρειαστεί επίσης να κάνετε κάποια παρακολούθηση για να δείξετε ότι σας αρέσει και νοιάζεται για την προοπτική. Για παράδειγμα, εάν συζητάτε για το μωρό έντεκα μηνών κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, θα πρέπει να ακολουθήσετε στέλνοντας μια κάρτα και ένα μικρό δώρο ή και τα δύο για τα πρώτα γενέθλια του παιδιού.
Ο Γκουρού
Οι πωλητές που προτιμούν μια πιο λογική και λιγότερο συναισθηματική προσέγγιση, έθεσαν τον εαυτό τους στο καθήκον να γίνουν εμπειρογνώμονες σε οτιδήποτε και ό, τι αφορά τη βιομηχανία τους.
Θέτουν τους εαυτούς τους ως επίλυση προβλημάτων, είναι σε θέση να απαντήσουν σε οποιαδήποτε ερώτηση και να αντιμετωπίσουν οποιοδήποτε θέμα που θέτει η προοπτική πριν από αυτούς.
Η προσέγγιση του γκουρού απαιτεί αρκετή δουλειά για να μάθει τις σχετικές πληροφορίες και να διατηρήσει τις αλλαγές στον κλάδο σας. Αλλά αν είστε πρόθυμοι να βάλουν στο χρόνο που χρειάζεται, μπορείτε να κάνετε πολύ καλά τόσο στην πώληση στις προοπτικές σας και τη δημιουργία πολλών παραπομπών.
Μόλις οι πελάτες συνειδητοποιήσουν πόσο σπουδαίος πόρος είστε, είναι πολύ πιθανό να στείλετε φίλους και συναδέλφους με ερωτήσεις απευθείας σε εσάς.
Ο Σύμβουλος
Αυτή η προσέγγιση συνδυάζει τις προσεγγίσεις «γκουρού» και «φίλων». Ο πωλητής που επιλέγει να χρησιμοποιήσει την προσέγγιση των συμβούλων παρουσιάζει τον εαυτό του ως εμπειρογνώμονα που έχει τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη στο μυαλό. Ξέρει όλα για τα προϊόντα της εταιρείας της και θέτοντας σε μια προοπτική μερικές ερωτήσεις, μπορεί να ταιριάζει με το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες του.
Ως προσέγγιση που συνδυάζει τις καλύτερες ποιότητες των δύο πρώτων μεθόδων, είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Αλλά απαιτεί επίσης πολύ χρόνο και προσπάθεια από πλευράς πωλητή. Πρέπει να είστε ταυτόχρονα ενημερωμένοι και ικανός να κάνετε μια συναισθηματική σχέση με τις προοπτικές σας. Εάν μπορείτε να διαχειριστείτε και τα δύο αυτά πράγματα, οι πωλήσεις σας θα απογειώνονται σαν πυραύλων.
Το δίκτυο
Η δικτύωση μπορεί να είναι μια μεγάλη βοήθεια για κάθε πωλητή. Ο εξειδικευμένος συνεργάτης του δικτύου μεταφέρει στο επόμενο επίπεδο, δημιουργώντας και διατηρώντας ένα δίκτυο φίλων, συναδέλφων, πωλητών από άλλες εταιρείες, πελάτες και πρώην πελάτες και όποιον άλλον συναντά. Ένα αρκετά ισχυρό δίκτυο θα δημιουργήσει μια συνεχή ροή ζεστών πελατών που μπορεί να προσφέρει τις περισσότερες ή και όλες τις ανάγκες του πωλητή.
Με αυτήν την προσέγγιση, θα περάσετε πολύ χρόνο καλλιεργώντας ανθρώπους. Είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική για τους πωλητές που απολαμβάνουν τη συμμετοχή σε διάφορες εκδηλώσεις, πάρτι κ.ο.κ. και συναντήσεις νέων ανθρώπων. Απλά θυμηθείτε ότι θα πρέπει να απαντήσετε κάνοντας ευνοϊκές λύσεις και στέλνοντας οδηγούς πίσω στους ανθρώπους που σας βοήθησαν με τη σειρά τους.
Ο σκληρός πωλητής
Καλύτερα περιγράφεται ως "τρομάζει την προοπτική να αγοράσει", η σκληρή προσέγγιση πώλησης είναι αυτό που δίνει στους πωλητές μια κακή φήμη. Η σκληρή πώληση συνεπάγεται να πάρει κάποιον να αγοράσει ένα προϊόν, ακόμα κι αν δεν το θέλει ή δεν το χρειάζεται. Οι μέθοδοι κυμαίνονται από τον εκφοβισμό ("Αγοράστε τώρα ή θα νιώσετε αμήχανα αύριο") σε χειραγώγηση ("Αν δεν αγοράσετε από μένα, θα χάσω τη δουλειά μου") σε τελική εξαπάτηση ("Αυτό το προϊόν έχει πολύ καλύτερη ιστορικό ασφαλείας από τον ανταγωνισμό ").
Κανένας ηθικός πωλητής δεν θα πρέπει να χρησιμοποιεί μια σκληρή προσέγγιση πώλησης.
Δυστυχώς, εξακολουθούν να υπάρχουν πωλητές που χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική πωλήσεων , παρόλο που το αποτέλεσμα είναι ένας πελάτης που δεν ξαναγοράζει και, αργά ή γρήγορα, μια κακή φήμη για την εταιρεία ως σύνολο. Ακολουθήστε μια ή περισσότερες από τις τέσσερις πρώτες προσεγγίσεις - είναι και οι δύο αποτελεσματικές και ηθικές.