Το κλείσιμο μιας πώλησης δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά είναι πάντα απαραίτητο - αν θέλετε να πάρετε πραγματικά αυτή την πώληση! Οι προοπτικές απλά δεν θα κλείσουν για εσάς, ακόμα και αν ενδιαφέρονται πραγματικά. Εναπόκειται σε εσάς να κάνετε το τελικό βήμα. Αλλά μην ανησυχείτε - το κλείσιμο δεν χρειάζεται να είναι μια τρομακτική εμπειρία. Στην πραγματικότητα, αν το κάνετε σωστά, το κλείσιμο μπορεί να είναι τόσο απλό όσο λέει, "Θέλετε να παραδοθεί αυτή την εβδομάδα ή την επόμενη εβδομάδα;"
Σε γενικές γραμμές, τόσο καλύτερα έχετε πωλήσει την προοπτική κατά τα πρώτα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων , τόσο πιο εύκολο θα κλείσετε.
Δεν μπορείτε να βιάσετε το στενό - πρώτα, θα πρέπει να αποκαλύψετε τις ανάγκες της προοπτικής σας, να αποκαλύψετε τα οφέλη του προϊόντος που ανταποκρίνονται στις ανάγκες αυτές και να απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις . Μόλις όλα αυτά τα πράγματα είναι εκτός δρόμου, τότε μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε να κλείσετε.
Πριν βγάλετε το κλείσιμο, όμως, πρέπει να επιβεβαιώσετε ότι η προοπτική κατανοεί τα οφέλη που έχετε προσφέρει. Αυτό επιτυγχάνεται εύκολα θέτοντας μερικές ανοιχτές ερωτήσεις. Για παράδειγμα, εάν η προοπτική σας μοιράζεται ότι χρειάζεται να μειώσει το κόστος στη διαδικασία παραγωγής του και στη συνέχεια εξήγησα πώς το προϊόν σας θα μείωνε τα σπατάλη των υλικών και έτσι θα εξοικονομήσετε χρήματα, θα μπορούσατε να σταματήσετε και να πείτε, "Μήπως αυτό σας έχει νόημα;" ή " Πώς αυτός ο ήχος; "Η απάντηση της προοπτικής θα σας καθοδηγήσει συνήθως για το πώς αισθάνεται για το όφελος που μόλις αναφέρατε.
Εάν έχετε επιλέξει τα σωστά οφέλη και ελέγξετε με την προοπτική για να βεβαιωθείτε ότι συμφωνεί με την άποψή σας, το κλείσιμο πρέπει να είναι ένα κομμάτι κέικ.
Μπορείτε να κάνετε μια δοκιμαστική έκβαση λέγοντας κάτι σαν: "Τίποτα λοιπόν, υπάρχει κάποιος λόγος που δεν θα θέλατε να τοποθετήσετε αυτήν την εντολή αυτή τη στιγμή;" Αν κάνει ένα βήμα πίσω σε αυτό το σημείο, μπέρδεψε κάπου. Είτε το όφελος σας δεν είναι αρκετά επιτακτικό ώστε να τον μετακινήσετε αμέσως, είτε υπάρχει κάποιο πρόβλημα που δεν αποκαλύψατε - ίσως το πρόσωπο που μιλάτε χρειάζεται κάποιον άλλον να το αγοράσει ή έχει ήδη συμβληθεί με έναν άλλο πωλητή.
Σε αυτό το σημείο, αντί να προχωρήσετε στο κλείσιμο, πρέπει να επιστρέψετε και να θέσετε περισσότερες ερωτήσεις.
Εάν η έλλειψη επείγουσας ανάγκης προκαλεί το πρόβλημα, τότε δίνοντας την προοπτική μια προθεσμία είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τον πάρει κίνητρο. Η προθεσμία σας μπορεί να σχετίζεται με την προώθηση μιας εταιρείας - για παράδειγμα, η εταιρεία σας μπορεί να εκτελεί μια καμπάνια κατά την οποία το προϊόν έρχεται με προστιθέμενες λειτουργίες που κανονικά κοστίζουν επιπλέον, αλλά είναι προσωρινά δωρεάν. Ή μπορείτε να του δώσετε μια προθεσμία σπανιότητας: εάν το προϊόν που συστήνετε είναι δημοφιλές που πωλεί μερικές φορές, μπορείτε να πείτε την προοπτική ότι πρέπει να τοποθετήσει την παραγγελία του αμέσως για να βεβαιωθεί ότι μπορεί να πάρει το μοντέλο που θέλει . Αν περιμένει πάρα πολύ για να πραγματοποιήσει μια παραγγελία, το προϊόν μπορεί να μην είναι διαθέσιμο μέχρι να μπορέσει η επιχείρησή σας να το ανακατασκευάσει. Ποτέ μην χρησιμοποιείτε αυτήν την προθεσμία, εκτός εάν το προϊόν κινδυνεύει πραγματικά να ξεπουλήσει.
Μια προθεσμία που σπάνια πρέπει να χρησιμοποιήσετε είναι η έκπτωση περιορισμένου χρόνου. Με άλλα λόγια, προσφέρετε να χτυπήσετε ένα μέρος της τιμής εάν η προοπτική κλείσει τη συμφωνία μέχρι κάποια ημερομηνία. Όπως όλες οι εκπτώσεις, αυτό θα βλάψει το περιθώριο κέρδους της εταιρείας σας και μπορεί να μειώσει και τις προμήθειες σας. Επίσης δίνει στους πελάτες την εντύπωση ότι η αρχική σας τιμή ήταν σκόπιμα διογκωμένη και ότι η νέα, χαμηλότερη τιμή είναι η "πραγματική" τιμή.
Αυτή η στάση είναι ιδιαίτερα κοινή στις βιομηχανίες όπου οι εκπτώσεις είναι επίσης κοινές - το προφανές παράδειγμα είναι η αγορά ενός αυτοκινήτου. Όλοι γνωρίζουν ότι η τιμή αυτοκόλλητων στα αυτοκίνητα είναι ένα αστείο και ότι ο πωλητής αναμένει να διαπραγματευτείτε μια καλύτερη τιμή. Εάν δεν πουλάτε αυτοκίνητα, σίγουρα δεν θέλετε να δώσετε στις προοπτικές σας την ίδια ιδέα.
Σε καταστάσεις όπου αισθάνεστε ότι η προοπτική χρειάζεται μόνο μια μικρή ώθηση για να τον πάρει να αγοράσει, είστε καλύτερα από την προστιθέμενη αξία παρά την έκπτωση της τιμής. Το πράγμα που πρέπει να θυμόμαστε σε αυτές τις στιγμές είναι ότι η τιμή συνήθως δεν είναι ο αποφασιστικός παράγοντας όταν μια προοπτική εξετάζει την αγορά. Μετά από όλα, αν η τιμή ήταν το πιο σημαντικό πράγμα για τους περισσότερους ανθρώπους, τότε οι περισσότεροι άνθρωποι θα οδηγούσαν τον Κία. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολύ περισσότεροι άνθρωποι στα ακριβά αυτοκίνητα - είτε είναι περιβαλλοντικά συνειδητοί λαοί σε Priuses ή ευφυείς λαοί σε Lexus - τότε υπάρχουν άνθρωποι που οδηγούν τα φθηνότερα οχήματα.
Το τέχνασμα για το κλείσιμο μιας πώλησης χωρίς να καταφύγετε σε έκπτωση είναι να προσδιορίσετε τον σημαντικότερο παράγοντα για την προοπτική σας και στη συνέχεια να προσφέρετε λίγο περισσότερη αντίστοιχη αξία. Για παράδειγμα, αν η αξιοπιστία είναι πραγματικά σημαντική για την προοπτική, να του προσφέρετε μια εκτεταμένη εγγύηση ή σχέδιο συντήρησης χωρίς επιπλέον κόστος.
Πώς είναι διαφορετικό από την προσφορά έκπτωσης; Πρώτον, ο νέος πελάτης σας δεν μπορεί ποτέ να χρησιμοποιήσει την εκτεταμένη εγγύηση ή να χρειαστεί επιπλέον συντήρηση, οπότε δεν κοστίζει τίποτα για την εταιρεία σας. Δεύτερον, παρόλο που ο πελάτης τις χρησιμοποιεί, οι υπηρεσίες αυτές θα έχουν πολύ μικρότερο αντίκτυπο στο περιθώριο κέρδους από ό, τι η μείωση της τιμής κατά το ίδιο ποσό (δεδομένου ότι η συντήρηση πιθανώς κοστίζει την εταιρεία σας πολύ λιγότερο από το ποσό που χρεώνει για μια τέτοια εγγύηση) . Και τρίτον, επειδή το πωλήσατε στην αρχική τιμή όταν ο πελάτης σας πραγματοποιεί μελλοντικές αγορές, δεν θα περιμένει αυτόματα έκπτωση.
Τεχνικές κλεισίματος
Μερικές φορές, όταν φτάσετε στο σημείο κλεισίματος, η προοπτική σας συνεχίζει να σας πιέζει πίσω. Σε αυτό το στάδιο, μπορεί να αξίζει τον κόπο σας για να πάρετε λίγο δύσκολο και προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε μια τεχνική κλεισίματος. Επειδή αυτές οι τεχνικές βασίζονται σε χειραγώγηση, δεν είναι μια καλή αρχή σε μια μακροπρόθεσμη σχέση με έναν πελάτη ... αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να αξίζει να το χρησιμοποιήσετε. Εάν είστε θετικοί ότι αυτό το προϊόν θα είναι επωφελές για την προοπτική και αισθάνεται ότι κρατά πίσω απλά από φόβο ή μια γενική αντίσταση στην αλλαγή, τεχνικές κλεισίματος μπορεί να δώσει κοντά σας ακριβώς αρκετά oomph να τον απομακρύνουν από το φράχτη. Μπορείτε να βρείτε παραδείγματα των πιο κοινών τεχνικών κλεισίματος εδώ:
Εντάξει, έχετε περάσει από όλα τα παραπάνω βήματα και ακόμη και ρίχνονται στην αγαπημένη σας τεχνική κλεισίματος και η προοπτική δεν θα σταματήσει. Ας πούμε ότι δεν έχει πει "όχι" αλλά επιμένει ότι δεν είναι έτοιμος να λάβει σήμερα απόφαση. Αυτό σημαίνει ότι έχετε χάσει την πώληση; Οχι. Σημαίνει απλώς ότι δεν πρόκειται να το κερδίσετε σήμερα και πρέπει να επιστρέψετε και να δώσετε περισσότερο χρόνο στην προοπτική.
Επιτρέποντας την προοπτική περισσότερο χρόνο
Οι προοπτικές επιθυμούν να καθυστερήσουν να πάρουν μια απόφαση αγοράς για πολλούς διαφορετικούς λόγους. Κατ 'αρχάς, όσο περισσότερο χρόνο παίρνουν, τόσο καλύτερα θα αισθάνονται για την απόφαση μόλις γίνει μια συμφωνία. Μια προοπτική που παίρνει το χρόνο του θα μπορούσε να το μετανιώσει αργότερα, αλλά τουλάχιστον θα αισθανθεί σαν να έκανε το καλύτερο δυνατό για να πάρει το σωστό προϊόν - κοιτάζοντας όλες τις επιλογές, συγκρίνοντας διάφορα χαρακτηριστικά, προσπαθώντας να πάρει την καλύτερη δυνατή τιμή από κάθε πωλητής και ούτω καθεξής.
Δεύτερον, κάθε αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα - ακόμα και απλά αγοράζοντας κάτι. Όσο μεγαλύτερη και ακριβότερη είναι η αγορά, τόσο πιο τρομακτικό είναι. Η αφθονία του χρόνου κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς βοηθά μια προοπτική να αντιμετωπίσει αυτόν τον φόβο. Όσο περισσότερο σκέφτεται για ό, τι αγοράζει και όσο περισσότερο ξέρει γι 'αυτό, τόσο πιο άνετα θα είναι με την ιδέα της ιδιοκτησίας και χρήσης του.
Τρίτον, οι έξυπνοι αγοραστές γνωρίζουν συνήθως ότι οι πωλητές θέλουν να κλείσουν τη συμφωνία όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Για επαγγελματίες αγοραστές, των οποίων η δουλειά είναι βασικά να πάρουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία για ό, τι αγοράζουν, οι καθυστερήσεις μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο διαπραγμάτευσης. Αυτοί οι αγοραστές θα σταματήσουν σκόπιμα να προσπαθήσουν να σας πανικοβληθούν, έτσι θα είστε πρόθυμοι να τους κόψετε μια καλύτερη συμφωνία μόνο για να προσγειωθεί η πώληση.
Όλα αυτά πηγαίνουν πίσω στη σημασία της υποστήριξης και αφήνοντας την προοπτική να έχει περισσότερο χρόνο. Είτε το κάνει για να σας προκαλέσει είτε γιατί νιώθει φοβισμένος, αφήνοντάς τον να πάρει όποιο χρονικό διάστημα χρειάζεται, θα εξουδετερώσει την κατάσταση. Τον αφήστε να ξέρει ότι είστε εκεί γι 'αυτόν με τις πληροφορίες που χρειάζεται για να πάρει την απόφασή του και ότι είστε στην ευχάριστη θέση να τον αφήσετε να σκέφτεται τα πράγματα για μερικές ημέρες. Αυτό θα καθησυχάσει την προοπτική, ενώ δείχνει την έξυπνη προοπτική ότι δεν θα χωρίσει και να κάνει μια γελοία καλή προσφορά.
Μόλις σταματήσετε να πιέζετε, η προοπτική σας θα αρχίσει να κινείται και πάλι στο δικό του ατμό. Μερικοί ειδικοί υποστηρίζουν ότι όσο πιο αργή πουλάτε, τόσο πιο γρήγορα θα γίνει η διαδικασία των πωλήσεων. Η ιδέα είναι ότι οι πιέσεις από τους πωλητές προκαλούν ή επιδεινώνουν τους φόβους της προοπτικής και εάν αφήσετε τα πράγματα να προχωρήσουν με τον φυσικό τους ρυθμό, θα είναι πολύ λιγότερο νευρικός και έτσι θα επιταχύνει τη διαδικασία με δική του πρωτοβουλία.
Από την άλλη πλευρά, αν φτάσετε στο τέλος και αφού σας δώσει το πράσινο φως, ολόκληρη η προοπτική ξαφνικά λέει "όχι", αυτό σημαίνει ότι έχετε χάσει την πώληση; Ίσως ... ανάλογα με το γιατί αποφάσισε ξαφνικά να μην αγοράσει. Όταν μια προοπτική ζητά μια πώληση την τελευταία στιγμή, η αποστολή σας είναι να μάθετε τι πήγε στραβά. Μερικές φορές θα μπορείτε να ανακτήσετε την πώληση ή τουλάχιστον να διατηρήσετε την ευκαιρία ανοιχτή για μελλοντική. Ο μόνος τρόπος για να γίνει αυτό, όμως, είναι να καταλάβουμε τι συνέβη.
Η πρώτη και χειρότερη πιθανότητα είναι ότι η προοπτική δεν είχε ποτέ την πρόθεση να αγοράσει πραγματικά. Ορισμένες προοπτικές απλώς μισούν να μην πω και να βλάπτουν τα συναισθήματά σας, ειδικά αν έχετε εργαστεί σκληρά για την οικοδόμηση rapport και σας αρέσει πραγματικά. Οι προοπτικές αυτές μπορούν να συμφωνήσουν να συναντηθούν μαζί σας και να ακούσουν την παρουσίασή σας, παρόλο που δεν προτίθενται να κάνουν μια αγορά. Μπορούν ακόμη και να σας πω ότι χρειάζονται χρόνο για να σκεφτούν όταν προσπαθείτε να κλείσετε, αντί να σας πω ότι δεν υπάρχει καμία πιθανότητα σε μια πώληση. Στη συνέχεια, απλά θα εξαφανιστούν - θα σταματήσουν να επιστρέφουν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας και να μην κάνουν τις κλήσεις σας. Αν συμβαίνει αυτό, προφανώς δεν έχετε καμία πιθανότητα να κλείσετε αυτήν την πώληση, οπότε ίσως να μην αφήσετε χρόνο για την προοπτική.
Μια άλλη κοινή αιτία για την απώλεια της πώλησης την τελευταία στιγμή μιλάει σε λάθος άτομο. Με άλλα λόγια, το πρόσωπο στο οποίο πωλήσατε δεν είναι πραγματικά υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή δεν είναι ο μόνος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Αφού ορίσατε μια συνάντηση με αυτή την προοπτική, πήρε τις πληροφορίες στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και έκλεισε, αφήνοντάς τον χωρίς άλλη επιλογή παρά να σας πω ότι η συμφωνία είναι εκτός λειτουργίας. Ίσως να μπορείτε να δοκιμάσετε ξανά αργότερα, αυτή τη φορά βεβαιωθείτε ότι μιλάτε με τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, αλλά θα θέλατε να του δώσετε λίγο χρόνο πρώτα. Διαφορετικά, θα φανεί ότι τον πιέζετε να αλλάξει γνώμη, κάτι που δεν θα βοηθήσει τα πράγματα.
Τέλος, μπορεί να έχετε πει ή κάνει κάτι για να αποξενώσει την προοπτική κάποια στιγμή νωρίτερα στον κύκλο των πωλήσεων. Ίσως να καθυστερήσατε στη συνάντηση και να της δώσετε την εντύπωση ότι δεν σέβεται το χρόνο της ή ότι κάνατε ακριβώς το λανθασμένο αστείο και την προσβάλλατε. Τέτοιες πωλήσεις συνήθως δεν μπορούν να ανακτηθούν επειδή όλα όσα λέτε τώρα είναι μολυσμένα από την εντύπωση της προοπτικής σας. Εάν μπορείτε να την πάρετε για να σας πω ακριβώς τι κάνατε λάθος μπορεί να είστε σε θέση να κάνετε αλλαγές, αλλά θα χρειαστεί πολύ σκληρή δουλειά για να κερδίσει την εμπιστοσύνη της μετά από μια τέτοια καταστροφή.
Κλείστε κάθε πώληση
Αν θυμάστε μόνο ένα πράγμα για το κλείσιμο, θυμηθείτε ότι θα πρέπει πάντα να προσπαθείτε να κλείσετε κάθε πώληση. Μην κλείνετε μόνο τις πωλήσεις που είστε σίγουροι ότι θα κερδίσετε. προσπαθήστε να κλείσετε τις πωλήσεις που νομίζετε ότι είναι χαμένες αιτίες. Ίσως να εκπλαγείτε πόσο συχνά η προοπτική θα πει ναι όταν είστε σίγουροι ότι θα έλεγε όχι.